François Corbasson est directeur chez France Télécom de la division ventes indirectes (DVI).La stratégie Next va-t-elle modifier l’activité de la division ventes indirectes de France Télécom ?
François Corbasson : Avec Next, notre ambition en tant qu’opérateur est de proposer des offres convergentes, permettant de se connecter à un environnement personnalisé au travers de tous types de médias
?” Internet, téléphonie fixe, mobile ?” et tous types de terminaux. Il s’agit de proposer une facture unique ou un identifiant unique et de simplifier au maximum l’usage. Nous commercialisons depuis plus d’un an, à destination
des entreprises, l’offreBusinessEverywhere, qui permet aux collaborateurs itinérants d’accéder à leur Intranet depuis leur mobile ou leur PC, depuis un hot spot Wi-Fi, en déplacement ou de chez eux. Nous faisons appel aux
partenaires pour identifier les projets, présenter une solution globale embarquant leurs applications métier et réaliser des prestations comme l’intégration, la personnalisation, la fourniture et la maintenance des terminaux, etc.
La stratégie Next nous amène à diversifier les profils de nos partenaires, à travailler aussi bien avec un installateur téléphonique qu’avec un télésurveilleur, un loueur/mainteneur de photocopieurs, un intégrateur informatique ou un
spécialiste de la géolocalisation.Que représente la DVI au sein de France Télécom ?
La DVI commercialise des solutions pour entreprises et professionnels. Depuis 1997, date de sa création, nous avons d’abord travaillé avec les revendeurs monétiques avant d’étendre notre cible aux installateurs téléphoniques et aux
intégrateurs informatiques. Nous comptons à ce jour près de 4 000 partenaires dont 2 000 font des commandes récurrentes. Parmi eux, 300 sont des partenaires Experts avec qui nous formalisons des engagements croisés de formation, de
certification et de plan de développement.
Le poids de la DVI dans les ventes de France Télécom varie selon les offres. Nous sommes relativement peu présents sur la voix. Nous réalisons près de 10 % des ventes de Wanadoo sur le marché des entreprises, plus du tiers des
offres RPV data et plus de 50 % des solutions Business Everywhere. Plus une solution est riche, plus elle permet aux deux parties de proposer de la valeur au client.France Télécom vise une augmentation annuelle de 15 % dans les services aux entreprises. Quel sera l’impact sur vos partenaires ?
Les offres technologiques se banalisent très rapidement et nous sommes constamment à la recherche de nouveaux services à proposer à nos clients. Mais nous ne pouvons jamais réaliser toute la chaîne de services. Nous souhaitons être un
‘ facilitateur ‘
?” ou services enabler : nos services génèrent des prestations supplémentaires pour nos partenaires. À ce titre, nous songeons à la mise en place
d’un guichet unique pour gérer la qualité de service rendue au poste de travail, avec à la clé un seul contrat pour le client final. L’intégration de Cofratel dans France Télécom n’a-t-elle pas inquiété vos partenaires ?
C’est le cas, peut-être, pour certains installateurs, mais dans les faits rien n’a changé. L’intégrateur Cofratel était déjà une filiale à 100 %. D’ailleurs, tous les grands installateurs travaillent avec nous et vont très bien. Il
faut être là au bon moment avec les bons produits. Les installateurs qui ont misé sur la data et les solutions innovantes s’en sortent bien et sont toujours nos partenaires, alors que les autres sont probablement voués à disparaître. Il est vrai que
nous rémunérons moins que d’autres opérateurs, mais leurs revendeurs doivent assurer beaucoup plus de prestations. Nous proposons un vrai partenariat : nous offrons une formation gratuite et de très haut niveau, nous engageons notre image et
notre sérieux dans nos propositions communes. Nos 8 000 vendeurs sont en contact permanent avec les clients finals et nous les rémunérons sur les ventes réalisées avec nos partenaires. Qui dit mieux ?
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