Après l’annonce de la fusion de HP avec Compaq au nom des économies d’échelle, après les échecs à répétition des start up de la nouvelle économie, nous revoyons l’argument de la sacro-sainte taille critique refleurir dans les argumentaires commerciaux. A tel point que bien des directeurs informatiques sont en droit de se demander s’il ne faut pas, finalement, ne faire confiance qu’aux constructeurs ou aux éditeurs de logiciels ayant atteint une taille minimale sur le marché mondial.Répondre oui à cette question, c’est aller un peu vite en besogne. C’est, par exemple, annoncer la faillite imminente d’un constructeur comme Bull et c’est oublier que des dizaines de boutiques d’assemblage de micro-ordinateurs prospèrent dans le douzième arrondissement de Paris depuis plus de dix ans. La capacité d’un acteur à se maintenir et à croître découle avant tout de sa compétitivité sur son ou ses marché(s). Dans certains cas, la taille est effectivement le facteur fondamental de compétitivité. Dans d’autres, la compétitivité vient d’ailleurs. Tout dépend du marché dont on parle. Si vous achetez un PC, une marchandise définie par des éléments et des performances relativement standards, c’est à vous d’accepter ou non les configurations qui vous sont proposées. Comme vous êtes généralement capable d’assumer vous-même ce processus d’adoption, la relation avec le fournisseur compte peu. L’achat d’un PC revient, comme pour une canette de Coca-Cola ou une paire de jeans, essentiellement à une simple transaction sur un produit standard, où les critères de sélection ?” et donc de compétitivité pour les offreurs ?” les plus importants sont le prix et la disponibilité du produit.Dans le cas de systèmes complexes, comme une architecture de PKI ou de sécurité, le vendeur participe très activement au processus d’adoption parce qu’il connaît le mieux les caractéristiques techniques de son offre et qu’il en maîtrise le mieux la mise en ?”uvre. A cause de cette asymétrie, sa compétitivité découle non seulement de sa capacité à fournir un bien à bon prix, mais aussi et surtout de son aptitude à adapter son offre aux besoins de chacun de ses clients. La qualité de la relation avec le fournisseur, de son écoute et de sa compréhension des besoins est essentielle. Donc, si sur un marché de marchandises peu différenciées le concept de taille critique est utile car ce sont bien les économies d’échelle au niveau des capacités de production qui déterminent la compétitivité des vendeurs, en revanche, sur un marché de produits différenciés ou complexes, la notion de taille est moins importante car la compétitivité vient surtout de l’aptitude des vendeurs à adapter une offre aux besoins spécifiques de leurs clients.En conclusion, la taille n’explique pas tout. D’un côté, c’est la capacité de production qui compte. Et, de l’autre, c’est la proximité du marché. La fusion entre HP et Compaq peut leur apporter une taille plus efficiente et une compétitivité renforcée dans le domaine des serveurs, des imprimantes ou des assistants personnels. Mais il n’en reste pas moins que Bull, qui se positionne comme un fournisseur dinfrastructures complexes, et les boutiques du douzième arrondissement qui assemblent des PC sur mesure pour les amateurs de micro-informatique restent parfaitement viables.
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