En un an à peine, le monde de l’informatique est passé de l’euphorie à la crainte. Pour la plupart des éditeurs, il a donc fallu très vite évoluer d’une organisation de pleine croissance vers une structure de crise. Beaucoup ont commencé par réduire leurs effectifs, tant par souci d’économie que par nécessité de s’adapter à une activité réduite. Souvent, c’est une force commerciale surdimensionnée qui a fait les frais des premiers ajustements. L’éditeur d’outils de gestion de la relation client Epiphany a, quant à lui, sabré une partie de ses effectifs de services pour se concentrer sur son c?”ur de métier. “Nous réduisons notre rôle au support et à l’accompagnement de projets, leur réalisation restant du ressort de nos partenaires intégrateurs “, détaille Thierry Marzin, PDG d’Epiphany France.Se recentrer sur le métier est un refrain récurrent en période de crise, et les éditeurs n’échappent pas à la règle. C’est ainsi qu’avec sa nouvelle suite Five.Two, i2 a résolument remis l’accent sur sa compétence première, la gestion de la chaîne logistique globale. Signe de ce toilettage marketing : le nom Tradematrix, qui symbolisait il y a un an la stratégie expansionniste de l’éditeur, se retrouve aux oubliettes. i2 a également décidé de revoir son approche commerciale : “Nos équipes étaient très focalisées sur les grosses affaires, nous cherchons désormais à faire du volume, à multiplier les plus petits contrats “, explique Katrina Roche, directrice marketing de la société.
Segmenter plus finement les besoins des clients
Signer de nombreux contrats, c’est aussi un moyen de développer une large base installée sur laquelle on pourra ensuite capitaliser. Grâce à plus de vingt ans de présence dans l’industrie, l’éditeur de progiciels de gestion intégrés Mapics dispose ainsi d’une clientèle telle qu’il peut baser sa stratégie sur une segmentation plus fine que les habituels découpages par grands secteurs d’activité. Cependant, ceux-ci restent une première étape indispensable et constituent l’une des premières réponses à la crise d’éditeurs plus jeunes comme Intershop, Broadvision ou Ariba.
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