Le directeur e-business de la PMI industrielle KDI affiche un pragmatisme à toute épreuve. Son credo, utiliser la technologie pour ce qu’elle est : un outil au service du métier.Décision Informatique : Vous êtes à l’origine de l’activité e-business de KDI. Comment avez-vous vendu ce projet, peu évident pour un distributeur de produits métallurgiques ?
Fabrice Lajugie de la Renaudie : Rappelons que nous sommes en 2001. La bulle éclate et fait place au désappointement envers tout ce qui a rapport avec Internet. Dans notre activité, la logique aurait voulu que nous
commencions par l’eprocurement. Juste au sortir d’un projet de GRC, je trouve cependant plus logique de renforcer la dynamique commerciale. Créer une direction e-business, c’est permettre à la fonction commerciale de s’appuyer
sur des fonctions internes existantes, mais plus affûtées. L’objectif est de fournir aux commerciaux une information à valeur ajoutée qu’ils répercuteront à leurs clients. Sur le marché des produits sidérurgiques, le facteur différenciateur, c’est
l’information que l’on peut délivrer aux clients pour les fidéliser. Concrètement, vous misez sur l’EAI avec le tout nouveau BizTalk Server de Microsoft que vous utilisez comme un concentrateur entre le back office de KDI et les clients. Avec, comme finalité, la prise de commande automatique.
Pourquoi ce choix ?
J’ai choisi Microsoft parce que c’était la solution la plus souple et la mieux adaptée à une entreprise de notre taille. Pas besoin d’usine à gaz avec une armée de consultants. Pendant la phase de consultation, je voyais débarquer des
armées d’ingénieurs avant-vente. Je commençais à prendre des notes, mais au bout d’un moment, je ne comprenais même plus ce qu’ils me disaient… D’autres venaient et me proposaient des outils à 150 000 euros avec des phases de mise
en ?”uvre de plusieurs mois. C’est irréel.Au final, il nous a fallu moins de trois mois pour interfacer le système d’information avec l’extérieur, et tout fonctionne sans heurt ni plantage. Il m’a suffi de modéliser les processus métier, d’étudier les contraintes, et
l’ensemble a ensuite été traduit sous forme de schémas informatiques, avec la mise en place d’un processus d’orchestration. Et le tout, pour une somme modique, puisque nous avions obtenu un accord de partenariat avec Microsoft. Au final, je remplis
mon cahier des charges initial : réduire les coûts et développer l’activité commerciale.Comment avez-vous optimisé l’action commerciale ?
Tout d’abord, en libérant les commerciaux des tâches administratives et de suivi de contrats. Cette réaffectation des ressources nous fait gagner de nouveaux clients tout en fidélisant les clients existants. Ensuite, en étant une force
de proposition, en expliquant à nos clients que nous pouvions leur vendre des produits annexes à côté des produits classiques, en nous engageant sur les délais… C’est là que vous vous rendez compte que la valeur technologique peut doper le
développement commercial. Quelle est la spécificité de KDI dans sa façon de gérer les projets ?
Notre vocation est de faire du commerce. Et contrairement à beaucoup, nous ne faisons pas de la technologie pour de la technologie, mais pour améliorer notre gestion et notre action commerciale. Ma philosophie n’est pas dans
l’anticipation, mais dans l’accompagnement des besoins et la demande du marché, et donc du client. Notre logique est celle du ‘ hâte-toi lentement ‘, autrement dit, identifier les besoins du client
avant de lancer des développements. In fine, l’e-business n’est plus un luxe optionnel. Pour travailler avec les grands comptes, c’est aujourd’hui une condition sine qua non.
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