Lancer aujourd’hui une start-up, a fortiori dans le secteur high- tech, n’est pas une mince affaire. C’est pourtant le marché choisi par la société Eraware, fondée en 1997, et qui réalisait l’année passée environ 1,5 million d’euros de chiffre d’affaires (10 millions de francs). En revendiquant l’invention d’un nouveau métier : la création et le développement d’équipes commerciales. Bien souvent, les jeunes pousses cumulent les difficultés : manque de notoriété, manque de temps et une gestion des ressources humaines souvent négligée. “Les fondateurs ont tendance à s’entourer d’un directeur commercial issu d’un grand groupe, persuadés qu’il saura faire décoller l’entreprise, explique Anne-Tania Desmettre, présidente d’Eraware. C’est sans compter sur la particularité de la start-up qui, sans moyens, évolue dans un milieu hostile !“
Une équipe au complet
Pour aider les entreprises, toutes liées aux nouvelles technologies de l’information et de la communication, à se développer, Eraware met à la disposition de ses clients une équipe complète : un business director, un business manager à temps plein, un technical manager, une assistante commerciale et une standardiste. Le business director a un rôle stratégique tandis que le business manager est un ” défricheur “, selon Anne-Tania Desmettre. “ Il adore créer et mettre l’entreprise dans le sillon. Et il n’aime pas les grands groupes. Là où un directeur commercial dirait : “je vais vous faire 10 millions de chiffres d’affaires”, il n’en promet qu’un seul au PDG. Comme il n’est pas l’employé de la start-up, il se moque de le mettre en colère. Sa seule obsession : réussir le lancement de la société.“La première étape consiste à s’assurer de la viabilité économique du projet. Pour cela, le business manager passe une journée complète dans ses locaux et rassemble le maximum d’informations. Il interroge les dirigeants et les techniciens et fait le point sur leurs compétences et leur vision du marché. Deux mois plus tard, il présente au président concerné une étude détaillée avec le nombre de commandes effectuées, le mode d’emploi du déploiement commercial et les profils de la force de vente à recruter. La deuxième phase, dite de ” développement ” dure neuf mois. L’objectif ? Encadrer, recruter et former les collaborateurs dans les locaux d’Eraware. La société travaille avec des cabinets de recrutement mais se charge de la sélection finale.Dotés d’une forte expérience (cinq ans au minimum) dans le secteur high-tech, les business manager forment eux-mêmes les commerciaux aux techniques de vente, pendant environ huit semaines. Lorsque la start-up aura pris du galon, après une dizaine de mois, ils quitteront les locaux d’Eraware pour intégrer leur entreprise. À en croire Emmanuel Landais, président d’Alphalan, un hébergeur de sites web, le système porte ses fruits : “Étant ingénieurs informaticiens de formation, Eraware nous a apporté un savoir-faire en matière de vente que nous n’avions pas, explique-t-il. Elle a développé une véritable stratégie commerciale à travers la constitution d’une force de vente de trois personnes qui est complètement opérationnelle aujourd’hui.”
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