‘ Nous fabriquons les plus belles machines du moment. ‘ Jean-Paul Hirsch, DG adjoint d’Elexence et DG adjoint de LMID, grossiste à valeur ajoutée qui distribuera en exclusivité ce matériel,
n’y va pas par quatre chemins. Pour lui, la marque qu’il a commencé à promouvoir en France se distingue de la concurrence par sa qualité. ‘ De la haute couture par rapport au prêt-à-porter généralisé du
marché ‘, aime-t-il à dire.Et cela grâce à un business model qu’il qualifie volontiers d’original : du sur mesure de masse. En effet, le BTO ?” build-to-order ?” est un concept ancien qui n’a
cependant jamais réussi à s’imposer sur des marchés de volume… sauf chez Dell diront certains, et donc en direct.Elexence a décidé de reprendre ce modèle, mais en le réinventant grâce à un système logiciel basé sur l’intelligence artificielle censé remplir enfin les promesses du BTO. ‘ Le marché propose surtout de la
configuration sur mesure ?” CTO ?” , ce qui ne fait que personnaliser les produits à la demande du client dont les choix sont restreints dès le départ, affirme Jean-Paul Hirsch, par ailleurs ancien dirigeant de
Humaneo. Le BTO est plus complexe , plus abouti et exige d’être totalement transparent avec le client. ‘Transparent, mais en indirect. Car tel est le choix d’Elexence susceptible d’intéresser de nombreux revendeurs, et distribué exclusivement par le réseau du grossiste LMID qui travaille déjà avec 800 distributeurs.Mais comment réussir cet audacieux pari sur un marché saturé et très compétitif ? ‘ Nous nous adressons d’abord à un client averti. La micro est aujourd’hui un marché de renouvellement, où
l’utilisateur a appris à connaître la technologie et à maîtriser ses besoins ‘, rétorque Jean-Paul Hirsch. ‘ Pour y répondre, nous disposons d’un catalogue de composants dont la qualité a été choisie de
manière draconienne ‘, ajoute-t-il.Le configurateur que le client trouve sur le site Internet de son revendeur fait le reste. ‘ Il peut commencer par n’importe quel élément. Cela peut être la carte mère, la carte graphique, la taille du disque dur,
etc.
Après, la configuration s’effectue en ligne, au fur et à mesure des demandes et des possibilités offertes par notre catalogue… ‘Des choix que Jean-Paul Hirsch affirme nombreux. L’un de ses premiers clients l’atteste. ‘ Je recherchais une machine à usage professionnel pour un logiciel d’imagerie médicale, témoigne
Philippe Cognet, radiologue basé en Savoie. Je n’avais pas besoin d’un processeur très performant, mais de beaucoup de mémoire et d’une grande capacité d’affichage. J’ai eu du mal à trouver ce que je
cherchais, y compris chez Dell, où cette machine a été impossible à configurer. Mon revendeur m’a proposé Elexence qui est le seul à avoir répondu à ma demande. J’ai reçu la machine cinq jours plus tard, ses capacités sont
surprenantes. ‘
Susciter l’intérêt des revendeurs
Le marché, en revanche, est sceptique. Sur l’aspect BTO d’abord. Certains soulignent qu’Elexence n’est ni le premier ni le seul à produire des machines sur mesure. Jean-Luc Bellini, gérant et fondateur de
JLB-O, qui assemble quelque 20 000 unités par an, produits blancs ou sous sa marque Bestway, partage les vues de Jean-Paul Hirsch sur la complexité du BTO par rapport au CTO plus couramment pratiqué. Mais il s’interroge sur les
volumes réalisables. ‘ Pour ma part, je suis convaincu qu’on ne peut aller au-delà des tranches qui sont les nôtres, c’est-à dire entre 50 000 et 100 000 unités : c’est le triangle des
Bermudes ! ‘ Le cimetière des assembleurs en témoigne.Quant à réaliser des volumes encore supérieurs, c’est le métier même des constructeurs ! Or, Elexence a besoin de vendre beaucoup et très vite pour amortir les investissements réalisés dans l’outil logiciel, qui a coûté
‘ plusieurs millions d’euros ‘, selon Jean-Paul Hirsch. Du côté des grands constructeurs, HP qui a lancé un système de BTO par l’intermédiaire du réseau de distribution Top Config, ne préjuge pas de la
réussite potentielle de ce nouvel acteur.Il estime cependant, par la voix d’Éric Greffier, directeur des produits PC, ‘ qu’il est essentiel d’avoir le bon business model. La difficulté du BTO est de ne pas offrir toutes les configurations,
car nous avons réalisé que la probabilité de tomber sur un composant non disponible était élevée. Ce qui est important en revanche, c’est de montrer la traçabilité du produit ‘. Ce qu’Elexence doit faire puisque le
système de configuration est entièrement intégré au processus industriel et logistique.Elexence a-til des chances de séduire la distribution ? Alberto Gabaï , DG de Tech Data, estime que les revendeurs ne prendront pas de risque. ‘ Il y a encore beaucoup d’inconnues, quelle est la pérennité de
ce fournisseur, quelle est sa cible ? ‘De fait, le flou demeure quant à la solidité financière de ce nouvel acteur et son positionnement large. ‘ Nous ne nous interdisons aucun marché, à l’exception de la grande distribution ‘, affirme
Jean-Paul Hirsch. Mais pour Alain Pérez , PDG de la société d’études Comm’Back, ‘ si les revendeurs obtiennent de bonnes marges et si le positionnement prix est bon, il y a des chances pour qu’Elexence entraîne
avec lui une partie de la distribution ‘.Jean-Paul Hirsch reste vague quant à ces deux aspects. ‘ Nous aurons le meilleur rapport qualité-prix et nous valorisons de facto l’activité conseil du revendeur puisqu’il n’a plus à se préoccuper de
l’assemblage ‘, explique-t-il. ‘ Faut-il encore ne pas jouer au constructeur en plombant les coûts par des efforts marketing importants pour imposer la marque ‘, ajoute néanmoins Alain
Pérez.C’est en effet de ce côté-ci que le bât blesse. ‘ C ‘est difficile de faire du sur mesure de masse et en même temps d’affirmer une marque ‘, estime Jean-Luc Bergonzi, patron de
Netbios, un assembleur de serveurs partenaire Premier d’Intel.Les assembleurs sur le marché de la micro professionnelle en France
Les assembleurs français faiblissent par rapport aux acteurs internationaux, mais leur activité a repris au dernier trimestre 2004, selon Dataquest.
Source : Dataquest.
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