01Réseaux : Vous avez misé, dès 1987, sur les logiciels de télécopie. Un pari relativement risqué ! Bruno Vanryb : Effectivement, car notre entreprise n’était pas aussi étoffée qu’aujourd’hui. Mais nous pensions que ce marché allait s’ouvrir. BVRP véhicule une certaine idée de l’entreprise. Je ne crois pas que l’on puisse démarrer sans passion et avec le profit comme seul objectif.01 R. : Certes, mais cela implique certains investissements.B. V. : Bien sûr, mais, pour réussir, je suis persuadé qu’il faut savoir lancer des produits sans savoir si cela va marcher. C’est ainsi que l’on trouve de nouvelles niches, de nouveaux créneaux.01 R. : D’accord, mais, après cette prise de risques, comment faites-vous pour imposer un produit ?B. V. : Nous n’imposons aucun produit. Ni nous ni les autres ! C’est le marché qui décide si un logiciel est une bonne idée, pas l’éditeur. Si les clients n’aiment pas, ils ont raison et pas moi. Je dois donc modifier mon offre pour l’adapter aux demandes.01 R. : Peut-on forcer la main à l’utilisateur ?B. V. : Nous sommes, sur ce sujet, face à une tendance lourde de la nouvelle économie. Depuis dix ans, on assiste, à des campagnes de publicité pour des entreprises dont on n’a jamais entendu parler. C’est le cas de beaucoup de dotcoms qui ont mis la clé sous la porte au bout de deux ans, elles dépensaient cinq fois plus en promotion que ce qu’elles gagnaient. Il faut agir à l’inverse : on commence par la vente, et si le produit remporte quelques succès, on renforce la publicité. BVRP a mis ses derniers logiciels en vente sur son site sans publicité. L’année dernière, au premier semestre, on a gagné 600 000 F ; et cette année, 10 millions de francs sur six mois. Maintenant, nous pouvons faire de la promotion.01 R. : Il y a donc pour vous une recette de la réussite en matière de logiciel de communication ?B. V. : Lorsqu’on bâtit un business plan, il faut commencer par étudier le potentiel de marché pour le produit. Beaucoup d’entreprises ont élaboré un produit en engageant une certaine somme. Elles pensent donc, que pour être rentable, il faut en vendre un certain volume. Cela ne marche pas. Il faut faire un investissement en disant : je crois qu’il y a un marché pour telle quantité de tel produit à tel prix. Combien dois-je dépenser pour le faire ? Beaucoup d’erreurs de la bulle spéculative sont là.01 R. : Pourquoi nombre d’entreprises qui ont bien démarré ont si vite disparu ?B. V. : Dans tous les marchés, les cycles de vente sont inévitables. La croissance ininterrompue sur une longue période est un rêve de financiers. Aucune entreprise ne peut croître et vivre longtemps sur une seule activité. La diversification est la clé du succès. Ce n’est pas l’idée originale qui compte, mais bien le fait de passer la ligne en vainqueur.01 R. : Pour mettre vos idées en pratique, il faut disposer de sommes importantes pour élaborer un produit et le commercialiser ?B. V. : Non ! Pas d’argent ne veut pas dire moins de succès. Si le produit est bon et l’entreprise bien organisée, on finit par gagner. Il n’y a pas d’artistes maudits dans les affaires.
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