Une centaine de clients directs pour Firstmark et une stratégie de vente indirecte pour Squadran (ex-Fortel). Un an après l’attribution par l’ART des licences nationales de boucle locale radio (BLR), la situation des deux lauréats diffère sensiblement. Firstmark a déjà converti Arte ou la Communauté urbaine de Strasbourg à la voie hertzienne et se développe à de manière soutenue. Depuis janvier 2001, il a ouvert son service au rythme d’une ville par mois : Nantes, Lyon, Strasbourg, le nord de Paris, Marseille, puis Lille. Selon l’opérateur, qui s’affiche désormais comme un concurrent ambitieux de France Télécom, cinquante-deux mille entreprises peuvent souscrire à ses services. “Firstmark sera le plus grand réseau d’accès à haut débit alternatif”, assène son directeur général en France, Thierry Miléo.
Dominer le marché de la boucle locale radio
En matière de services, Firstmark se mesure aussi à l’opérateur national. Après une offre d’accès à haut débit et de services IP associés, il vient de lancer une offre de liaisons louées (voix et données) par voie radio à destination des grandes entreprises. A la fin de l’année suivront des services d’interconnexion de réseaux locaux, de voix, de VPN et de visioconférence. L’opérateur prétend avoir un positionnement de prix inférieur en moyenne de 30 % à celui du marché. Pour capter aussi les besoins des entreprises en solo et compléter son réseau radio dans les zones inadaptées, Firstmark compte dégrouper des lignes dans une quinzaine d’unités urbaines. Les objectifs sont ambitieux : dominer le marché de la boucle radio avec trente mille à quarante mille clients en 2004 pour un chiffre d’affaires de 200 millions d’euros.Le positionnement de l’ex- Fortel sera très différent. A l’origine, il visait le grand public. Mais, après la défection de son actionnaire UPC, c’est LDCom qui a pris les commandes de l’opérateur. Il va donner à celui-ci le même positionnement que BLR Services, qui avait obtenu onze licences radio régionales, et dont LDCom est également actionnaire majoritaire. “C’est, pour nous, le seul moyen d’être rentable. Ce modèle permet de réduire les montants d’investissement et de partager les coûts entre les opérateurs d’infrastructures et les opérateurs de services”, explique Frédéric Gastaldo, directeur général des services de LDCom et président de BLR Services. Les montants d’investissement annoncés à la création de l’ex-Fortel – 17,5 milliards de francs sur dix ans – ont été ramenés à 2 milliards de francs sur quatre ans. Squadran, dont le déploiement va pouvoir reprendre, revendra, à l’avenir, ses services de boucle locale radio à d’autres opérateurs – il vient d’ailleurs de passer un accord en ce sens avec KPNQwest. Sur ce modèle, BLR Services a, quant à lui, déjà signé à Lyon – où il vient de se lancer – avec Infonet. Et il le fera sans doute bientôt avec Tele2.
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