Le modèle de vente directe du constructeur texan aurait-il enfin atteint ses limites ? Après avoir critiqué pendant plusieurs années les revendeurs en les traitant d’intermédiaires coûteux, Michael Dell cherche désormais à en faire des clients fidèles. Allez comprendre !Ainsi, à partir de vendredi prochain, le constructeur va commercialiser auprès des revendeurs à valeur ajoutée américains (VAR) un PC de bureau sans marque (white box en anglais). Le WhiteBox 510D reprend la configuration et le prix du Dell Dimension 2300 (500 dollars environ), avec un processeur Celeron à 1,7 GHz, 128 Mo de RAM, un disque dur d’une capacité de 20 Go, un lecteur de CD-ROM, Windows XP, mais sans moniteur.L’offre comprend une garantie de un an, pièces et main d’?”uvre, mais laisse aux VAR la responsabilité du service après-vente. “Avec ce programme, Dell vise exclusivement les VAR qui proposent des services et des solutions aux PME. Ceux qui se contentent de revendre du matériel sans valeur ajoutée n’auront accès qu’aux PC sous la marque Dell”, explique Steve Fortuna, analyste de Merrill Lynch.
Les fabricants de PC sans marque en ligne de mire
Avec sa nouvelle offre, Dell entend concurrencer les fabricants de PC sans marque, qui possèdent 30 % de parts de marché aux États-Unis, avec des ventes annuelles de 3 milliards de dollars, selon Merrill Lynch. Une fois n’est pas coutume, les objectifs de Dell sont modestes, puisque le constructeur ne compte réaliser que 380 millions de dollars de chiffre d’affaires environ pour les 12 prochains mois, soit à peine 1 % de son chiffre d’affaires.Dell se défend pourtant de trahir son modèle de vente directe, puisque les revendeurs devront utiliser le site Internet du constructeur pour passer leurs commandes. “Une remise comprise entre 2 et 3 % sera consentie, ainsi que des facilités de paiement. Mais la marge brute ne devrait pas changer par rapport à celle d’un PC de marque, puisque c’est le revendeur qui assurera le support”, ajoute Steve Fortuna.En cas de succès, le fabricant texan pourrait élargir ce programme à ses gammes de serveurs et d’ordinateurs portables.
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