Lors de sa conférence, destinée aux analystes financiers, Dell ne se contente pas de réaffirmer ses prévisions de résultats. Le constructeur affirme également sa volonté de conquérir le marché des grands comptes, segment sur lequel Dell reste perçu comme un challenger. L’objectif est que les grands comptes générent, à terme, 50 % des revenus de Dell.Pour ce faire, le fabricant texan applique sa recette de distribution directe en étendant sa gamme à tous les produits de l’entreprise (serveur, stockage et réseaux). Mais ce sont les services à valeur ajoutée (consulting et mise en place, consolidation et migration d’infrastructure) avec lesquels Dell va attirer ces grands comptes.Pour la France, le fabricant va renforcer les équipes commerciales pour que la filialle rattrappe son homologue allemand, soit 38 % de croissance en 2001 sur un marché en régression de 12 %. L’objectif pour la filiale française est donc de passer de la quatrième à la deuxième place d’ici à douze mois.
1 milliard de dollars d’économie
Pour le trimestre fiscal en cours (année fiscale 2002-2003), qui s’achève le 3 mai prochain, le premier fabricant mondial de PC devrait réaliser un chiffre d’affaires d’environ 7,9 milliards de dollars pour un bénéfice, hors charges exceptionnelles, de 435 millions de dollars.Les chiffres de ventes, en regression de seulement 2 % par rapport à la même période l’année plus tôt, sont en fait légèrement mieux que prévu. En effet, le constructeur avait initialement anticipé une baisse, comprise entre 3 et 5 %, de ses ventes. De son côté, le bénéfice diminue de 6 % environ par rapport à l’année précédente.Pour améliorer sa rentabilité, l’entreprise va poursuivre son plan de réduction des coûts qu’il anticipe encore à plus de 1 milliard de dollars cette année, et qui passera sous la barre des 9 % des ventes (contre un peu plus de 10 % aujourd’hui). Notamment par le biais d’une délocalisation de sa production en Chine, une plus grande optimisation de sa logistique et une meilleure conception de ses produits. Par comparaison, les coûts de Compaq et HP s’élèvent respectivement à environ 18 et 20 % de leur CA.
Etendre le modèle direct à d’autres produits
Malgré ces chiffres positifs, le constructeur s’est toutefois gardé de donner des détails sur la performance de ses différents segments de marché (PC grand public, d’entreprise, réseaux, stockage, etc.).” Malgré le ralentissement économique, les marges opérationnelles de Dell devraient rester stable aux alentours de 7 %. Sur le long terme, on pense vraiment que le modèle du constructeur lui permettra d’atteindre une marge à deux chiffres “, affirme Steve Fortuna, analyste chez Merrill Lynch.Le fabricant se veut aussi rassurant. ” Au niveau mondial, 25 % des ordinateurs portables ont plus de trois ans. Et ce chiffre grimpe à 30 % pour les PC de bureau. Ce qui représente une opportunité de plus de 150 millions de machines dont un tiers pour le seul marché des entreprises aux USA, un marché que nous detenons à 40 % “, souligne Jim Schneider, le directeur financier de Dell.Les analystes de Merrill Lynch s’attendent également à un rebond des ventes de PC d’entreprise mais pas avant la fin du troisième trimestre 2002. Plus globalement, la banque d’affaires table sur une croissance en volume de 10,5 % du marché du PC (ordinateurs de bureau, portables et serveurs).Dans le but de doubler son chiffre d’affaires, Dell va profiter de son modèle direct pour s’étendre à de nouvelles catégories de produits et notamment les périphériques et les logiciels. Ainsi, après la vente de produits de stockage (un marché estimé à 30 milliards de dollars par le constructeur), grâce à son alliance avec EMC, et des équipements de réseau local, le fabricant compte désormais proposer des projecteurs sous sa propre marque.
Une petite acquisition dans les services se dessine
Enfin, le constructeur texan n’a pas non plus écarté d’éventuelles acquisitions. ” Mais elles seront de petites tailles et dans les services, mais toujours dans le but de faciliter la vente de matériel.” La part des services représente environ 10 % du CA du fabricant et atteint 3 milliards de dollars par an.Pour le fabricant, le marché des services comprend trois segments distincts : ” près de la boîte ” (réponse sous 4 heures, extension de la garantie), déploiement et supervision du matériel, services à valeur ajoutée (consolidation et migration, définition d’une architecture pour le stockage et les serveurs…). Et c’est dans cette dernière catégorie que Dell envisage une petite acquisition.
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