Dell vise, à son tour, les sociétés Internet qui gèrent leurs propres infrastructures, comme les FAH. Pour ce faire, il crée une division Partenaire Internet et lance une nouvelle ligne de serveurs : les PowerApp. “Ce n’est ni une annonce produit, ni une prise de position tactique, mais bel et bien une stratégie à long terme “, déclare Yves Bockelee, directeur de l’activité systèmes d’entreprise de Dell Europe. Il est vrai que le marché est prometteur. Selon les analystes, 370 milliards de dollars (386 milliards d’euros) seront consacrés aux dépenses d’infrastructures Internet en 2003, contre 124 milliards (129,4 milliards d’euros) cette année. La part des serveurs dédiés dans cette manne passerait de 10 % aujourd’hui, à 50 %.
Les nouveaux acteurs d’Internet ont un profil atypique
Par ailleurs, sans bouleverser le modèle de Dell, cette nouvelle division vise une clientèle qui n’entrait plus dans la segmentation commerciale établie par Dell : “la nouvelle économie ne bouleverse pas nos modèles de vente, sauf pour les FAH, FAI et grosses sociétés high-tech “, commente Yves Bockelee. En effet, le constructeur gère ses canaux de vente par taille d’entreprise, en fonction du nombre d’employés. Mais les nouveaux acteurs d’Internet présentent un profil atypique d’entreprises de petite taille, équipées de quantités impressionnantes de matériels, avec une demande d’expertise spécifique et des modes de financement adaptés. Ainsi, la division Partenaire Internet dispose de forces de vente et de marketing dédiées, mais aussi de consultants spécialisés en serveurs, stockage, IIS de Microsoft, Linux, Apache et MetaFrame de Citrix. Elle fournira le matériel à un tarif spécial, des systèmes de tests pour les équipements installés, des offres serveurs clés en main et des services de location évolutive sous l’égide de Dell Financial Services. D’autre part, le laboratoire de mesure de Limerick (Advanced Systems) étendra ses compétences à l’assistance clientèle de la nouvelle division. L’autre annonce concerne le lancement de la gamme PowerApp. Ces serveurs dédiés (appliance server) sont livrés préconfigurés, pour une mise en service simplifiée. Les trois premiers PowerApp, disponibles le 27 avril, sont un serveur web (Windows ou Linux), PowerApp. Web 100, et deux serveurs de cache PowerApp. Cache 100 et 200. Au second semestre, la gamme s’enrichira d’un serveur de répartition de charge. Les prix pratiqués (lire encadré) sont nettement inférieurs à ceux des autres grands constructeurs.
Concurrencer les systèmes Unix en technologie et en prix
Les annonces de Dell suivent de plusieurs mois celles de ses trois grands concurrents IBM, Compaq et HP. Sous différentes formes, ils se sont déjà pourvus d’une stratégie et de services assez semblables à ceux de Dell. “Dell s’appuie toujours sur un marché mature. Il y a dix-huit mois, on rencontrait beaucoup moins de dotcom ou de fournisseurs de services Internet. De plus, les plates-formes Intel octoprocesseurs n’étaient pas disponibles, pas plus que les composants nécessaires aux serveurs 1U, constate Yves Bockelee. Aujourd’hui, le marché est suffisamment important pour lui dédier une entité. Le métier de fournisseur de services Internet est aussi en pleine révolution. Ces entreprises veulent optimiser leurs systèmes et réduire leurs coûts.” Mais Dell se rend bien compte qu’il n’est pas le seul prétendant au titre de fournisseur privilégié des entreprises web, et reconnaît aisément que Compaq reste son principal concurrent dans le monde Windows. “Sun reste le vrai précurseur et jouit d’une avance importante sur le marché. Ce sont ses systèmes Unix qu’il faudra concurrencer, en technologie et en prix de vente “, conclut Yves Bockelee.Sans originalité, Dell suit le mouvement du e-commerce. Cependant, le fabricant ne s’engage sur un marché que lorsqu’il est sûr d’y réaliser des profits. Il est toujours parvenu à s’imposer de la même façon : en étant, à qualité égale, moins cher que ses concurrents. La division Partenaire Internet pourrait donc accro”tre la concurrence sur un marché occupé par peu d’acteurs. Par ailleurs, les prix proposés par Dell pourraient conduire les entreprises à monter leurs propres infrastructures en interne.
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