Cette victoire attendue consacre le dynamisme de la stratégie commerciale mise en place par Dell Computer Corporation depuis plusieurs mois : des prix très agressifs sur l’ensemble de sa gamme, consentis au prix d’une réduction brutale des marges, et par voie de conséquence, d’une chute libre des bénéfices de l’ordre de 30 % en janvier 2001.D’après le cabinet d’analystes Gartner Group, Dell aurait commercialisé au premier trimestre 2001, 4,16 millions d’unités, ce qui porte sa part de marché mondiale à 12,8 %. De son côté, Compaq affiche 3,943 millions d’unités vendues, soit une part de marché de 12,1 %. Plus impressionnant, les chiffres du rythme de progression des ventes indiquent que les livraisons de Dell ont progressé de 34,3 % sur cette période, une performance qui contraste fortement avec le 0,3 % affiché par le concurrent Compaq.Deux facteurs principaux expliquent cette progression spectaculaire de Dell. D’un côté, un marché du PC qui ralentit considérablement avec un taux de croissance mondial de 3,5 % au premier trimestre 2001, le plus bas enregistré à ce jour. Dans ce contexte, l’argument prix porte plus que celui du service, un terrain sur lequel Dell est parvenu à s’imposer. De l’autre, une gamme de PC basés sur l’entrée et le milieu de gamme qui ont séduit (voir encadré). Une stratégie que le fabricant applique également à son catalogue de serveurs (33 % des ventes du fabricant en 2000).De son côté, Compaq continue à miser sur les services avec son programme Compaq Global Services : en marge de la livraison de PC, l’américain dispose d’un catalogue très complet de prise en charge des besoins des clients qui couvre le conseil en architecture, la gestion de la relation clientèle, l’intégration ou la sécurité. Des options commerciales moins porteuses en temps de crise.
Tous les autres fabricants frappés par le ralentissement de l’activité
Avec une croissance mondiale de l’ordre de 3,5 %, le marché des PC n’épargne que deux fabricants, Dell et IBM, qui enregistrent respectivement 30,7 % et 7 % de progression des ventes, avec 4,16 et 1,869 million d’unités vendues.Les autres fabricants subissent de plein fouet le ralentissement de l’activité et affichent des progressions modestes comme Compaq avec 0,3 %, voire une chute des ventes à l’image de Hewlett Packard, qui affiche un morne -3,5 % au premier trimestre, ou de NEC avec -0,5 %.Pour 2001, Dell Computer table sur une hausse de 5 % du marché européen des PC, et voit peu de signes du ralentissement américain sur le Vieux Continent. ” Cinq pour cent, cela semble assez raisonnable “, a déclaré à la presse Paul Bell, le dirigeant de la branche européenne de Dell.
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