‘ Nos clients ne veulent pas seulement un PC ou un serveur, mais une solution. Alors, nous parlons leur langage, nous parlons projet ‘… Voilà des années qu’IBM, HP et consorts
nous servent cette rengaine usée. Mais cette fois, le couplet est repris par un improbable Dell en pleine révolution culturelle. Jusqu’ici, le spécialiste de la vente directe nous vantait ‘ le meilleur produit, le plus
rapidement possible et au meilleur prix ‘. Que s’est-il donc passé ?Une rapide analyse des derniers résultats financiers fournit un début d’explication. Le constructeur est en panne de croissance. Sur la micro, il a perdu des parts de marché au premier trimestre, alors que ses rivaux HP et Acer
ont augmenté les leurs et que le marché a progressé de 13 %. Même inquiétude concernant les serveurs. Sur toute l’année 2005, pourtant très bonne sur ce segment, Dell affiche une croissance de seulement 11 %. Quant au stockage,
après une envolée de 38 % l’an passé, ses ventes ont plongé de 11 % au premier trimestre.
Un nouveau service de benchmarking
Résultat, l’action est en chute libre. Elle stagne aujourd’hui autour de 60 dollars, alors qu’elle culminait à plus de 108 dollars voici encore un an. Mais Paul Bell, le patron de l’entité
européenne, reste serein (lire ci-dessous). Ces problèmes seraient avant tout conjoncturels. Et la diversification dans les imprimantes finira bientôt par payer. Pourtant, le discours a changé. Dell ne court plus seulement après
la part de marché. Il veut aussi s’imposer avec toute une palette des services autour de ses produits : migration Unix vers Linux, déploiement Exchange, consolidation de serveurs, etc.Aux Etats-Unis, l’équipe services a été gonflée de 2 000 personnes. En Europe, arrive une nouvelle offre en accompagnement des derniers serveurs à architecture Core. Baptisée Platinum Plus, elle propose un contrat
d’intervention 24h/24, lié à un étonnant service de benchmarking. Une entreprise pourra désormais comparer les performances de ses systèmes avec celles d’autres sociétés de son secteur.Dell se plaît d’ailleurs à rappeler qu’il a investi plus de 200 millions de dollars dans les seuls services. L’entité pèse à ce jour 5 milliards de dollars et connaît une croissance de 30 %
l’an. Il va falloir s’y habituer. Dans quelques années, Dell ressemblera probablement plus à IBM ou à HP qu’au simple ‘ épicier ‘ comme certains le qualifient.
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