Les grandes man?”uvres se multiplient sur le marché du stockage. Après l’association Sun-Hitachi cet été, c’est au tour de Dell et d’EMC de nouer un accord de revente. Le champion de la vente directe distribuera pendant cinq ans les baies Clariion ?” issues du rachat de Data General ?” ainsi que tous ses logiciels associés sous la marque “Dell EMC “. Cet accord arrive à point nommé pour EMC : ses résultats chutent pour la première fois depuis une dizaine d’année, et il se retrouve esseulé sur un marché où ses concurrents se liguent ouvertement contre lui.
Mise en question de l’efficacité du modèle de vente directe
Le partenariat noué avec Dell devrait l’aider à vendre une baie qu’il n’a jamais vraiment su promouvoir. En interne, on a en effet tendance à pousser le produit phare de la maison : le haut de gamme Symmetrix. Plutôt que de renforcer les accords avec les revendeurs, EMC a donc misé sur un spécialiste de la micro pour pousser ses Clariion au niveau départemental. De son côté, Dell continuera à commercialiser ses baies PowerVault, mais table sur les Clariion pour prendre pied sur le marché Unix. Ces baies étant multienvironnement, il marche clairement sur les plates-bandes de Compaq en s’adressant aux utilisateurs NT et Unix de milieu de gamme. Reste que ce partenariat comporte plusieurs incertitudes. La première étant l’efficacité du modèle direct dans un secteur, le stockage, loin d’être un marché de volume. Network Appliance et Novell, deux acteurs ayant tenté l’expérience de la distribution avec Dell, y ont chacun mis un terme. La raison : pas assez de revenus. Mais Pierre Bruno, responsable stockage chez Dell, reste convaincu : “Le partenariat passé avec EMC prouve que la vente directe est applicable au stockage, sinon jamais le leader du secteur ne se serait associé à nous.” EMC avait-il vraiment le choix ? Une alliance avec Compaq ou IBM était inimaginable. Quant à HP et Sun, ils se sont rapprochés d’Hitachi. Au final, Dell était le seul fabricant de serveurs disponible.Reste maintenant à savoir comment sera géré le conflit entre vente directe chez Dell et revendeurs Clariion chez EMC. De même, les prix affichés seront-ils identiques ? Autant de questions qui restent pour l’instant sans réponse.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
