Il a suffi d’un chiffre pour que la pression monte : 29,1 %, soit la part de marché de Dell sur les serveurs livrés au premier trimestre outre-Atlantique. Pour la première fois, le spécialiste de la vente directe a dépassé Compaq. Lequel lance une vaste offensive commerciale. Serveurs moins chers et mieux équipés, forces de vente prêtes à marchander… Les acheteurs devraient apprécier ce nouvel épisode de la guerre des serveurs. Du moins, ceux qui restent.
Un contexte très concurrentiel
Aux Etats-Unis, le marché des serveurs stagne. Une tendance qui n’est pas loin de gagner l’Europe. Ce contexte très concurrentiel plaît à Dell. “Le coût des composants diminue de 1 % par semaine. Nos stocks tournent en trois ou quatre jours. Un concurrent avec soixante jours d’inventaire proposera la même machine 9 % plus cher “, assure Kevin Liebert, directeur marketing Enterprise Group. Compaq affirme pourtant avoir résolu ce “problème“. La première place de Dell porte sur les machines sorties d’usine, et non sur celles vendues. Or, pour réajuster ses stocks, Compaq a limité les livraisons de serveurs aux distributeurs. Mais le constructeur reste amer. “Accepter de perdre des parts de marché, n’est pas une option envisageable“, explique Hugh Jenkins, son vice-président marketing. Au-delà de ses arguments habituels (outils de gestion comme Insight Manager, service après-vente, etc. ), la compagnie semble aussi vouloir attaquer Dell sur le terrain du prix. Aux Etats-Unis, Compaq a lancé son premier serveur à moins de 1 000 dollars, et il a doublé la ristourne que peuvent consentir les commerciaux.Du côté de Dell, on se dit prêt à répliquer. Mais pas tout de suite. Chez Dell comme chez Sun, on fait mine de ne pas tenir compte de ce que Compaq présente comme une offensive. “Il y a bien une guerre des prix entre Compaq et Dell sur le marché des serveurs standardisés. Rien d’anormal : le marché a toujours été comme cela“, juge ainsi Warren Mootrey, directeur marketing produits de Sun. Pourtant, avec un marché qui ne progresse plus, cette agressivité commerciale pourrait se généraliser et s’étendre aux serveurs Unix.
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