Tous les constructeurs, ou presque, font aujourd’hui appel à des revendeurs à valeur ajoutée, censés leur ouvrir des comptes clients et décupler leurs forces de vente. C’est certainement vrai pour les petits comptes, mais
je n’en suis pas persuadé dans le cas des grandes et moyennes entreprises.En ce qui me concerne, je n’y trouve, à de rares exceptions près, que des intermédiaires inutiles. J’en veux pour illustration les exemples suivants. Pour l’une de nos filiales, nous avons directement étudié avec le
constructeur le remplacement d’un serveur milieu de gamme. L’étude puis la négociation se sont étalées sur trois mois de relations directes entre client et constructeur.Lorsque tout a été réglé, il nous a été demandé de choisir un revendeur auprès duquel passer la commande. C’était la règle. Dans les faits, la commande a été confirmée au constructeur qui l’a lui-même transférée au VAR.Une autre fois, pour l’acquisition d’un NAS auprès d’un autre constructeur, nous n’avons jamais rencontré le revendeur, qui n’a servi que d’intermédiaire final pour enregistrer la commande.Je ne souhaite pas la disparition des VAR, qui sont certainement utiles dans bien des cas, mais je voudrais simplement ne pas avoir d’intermédiaire inutile dont la rémunération (eh oui, il touche un pourcentage…) me fait
augmenter le coût d’acquisition des matériels et, accessoirement, baisser la marge réelle du constructeur.Je propose donc que le pourcentage consenti au VAR, lorsque celui-ci n’a pas d’utilité, soit équitablement réparti, à 50/50 entre client et constructeur, et tout le monde y trouvera son compte.* MM. Blue, Red, Green, Yellow et Purple sont cadres dans des services informatiques. Chaque mercredi, à tour de rôle, ils vous font partager le fruit de leur expérience. Cette semaine, Mister Green…
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