L’éditeur américain Computer Associates (CA) a tenu sa grande conférence annuelle CA World cette semaine. A cette occasion, il a voulu montrer qu’il commence à récolter les premiers fruits de la révolution qu’il a vécue en 2000. Cette année-là, il a changé de PDG, de système comptable et d’organisation. ” Cela a été un véritable big bang pour la société “, reconnaît aujourd’hui Sanjay Kumar, président et Chief Executive Officer (CEO) qui a succédé à Charles Wang.La société est désormais organisée en six entités, bénéficiant chacune d’un positionnement et d’un nom de marque : la gestion d’entreprise (Unicenter) ; la sécurité (eTrust) ; le stockage (BrightStor) ; la gestion du cycle de vie des applications (AllFusion) ; la gestion des données et le développement (Advantage) ; les portails et la business intelligence (CleverPath).Cette structure s’accompagne d’une véritable autonomie de chaque entité, mais la force de vente est unique pour l’ensemble. ” Pour parvenir à cela, il nous a fallu revoir complètement le mode de rémunération des commerciaux, explique Sanjay Kumar. Avant, selon que l’utilisateur était déjà client de CA, selon le produit qu’il achetait, la commission d’un commercial pouvait varier d’un facteur de 1 à 10. Aujourd’hui, tout le monde fonctionne selon le même modèle partout dans le monde. “
Nouvelle organisation et nouvelle transparence dans les contrats
CA revendique un taux de continuité de 95 %, c’est-à-dire que 95 % de ses clients ont eu affaire au même commercial pendant un an. ” C’est un véritable record pour CA ” s’enthousiasme Sanjay Kumar, qui ne jure plus que par le client et la satisfaction de ses besoins.La société a innové récemment en vendant sa division InterBiz, éditeur d’un progiciel intégré. ” Cette activité n’avait pas la taille critique face à SAP ou Oracle, affirme Sanjay Kumar. La fusion avec SSA Technologies lui donne de nouvelles perspectives. “Mais si Computer Associates est passé maître en l’art d’acquérir des sociétés, sa pratique de la vente était nulle jusque-là. L’éditeur affiche toutefois avec fierté le fait qu’il n’a pas procédé à des acquisitions supérieures à 10 millions de dollars depuis deux ans. Il consolide tout juste les 70 entités rachetées au cours de son existence, dont une dizaine réellement significative, et les 1244 produits de son catalogue.” Nous sommes désormais plus lisibles pour nos clients. Notre offre est plus claire “, ajoute Ken Fitzpatrick, directeur du marketing, recruté il y a deux ans pour aider au changement de visage de la société. Le changement de système comptable concerne le mode d’enregistrement des contrats pluriannuels.Montré du doigt pour la durée parfois abusive de ses contrats, CA affiche une nouvelle transparence. Les utilisateurs peuvent désormais louer les logiciels pour la durée qui leur convient. ” Les clients apprécient cette souplesse, ajoute Sanjay Kumar. Et ce mode nous rend plus responsable de la qualité de nos produits. “Un tiers du chiffre d’affaires de l’exercice en cours devrait être généré par des contrats signés dans le cadre de ce nouveau modèle. Si la durée moyenne de renouvellement d’un contrat était de six ans en mars 2001, elle n’était plus que de trois ans et demi à la fin de 2001. Preuve quau moment du renouvellement, les clients préfèrent ces nouveaux contrats.
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