Ces choix stratégiques, quels sont-ils ? Celui, tout d’abord, de ne pas s’être lancé, comme beaucoup trop d’autres, dans la construction de réseaux dorsaux longue distance. Completel, au contraire, a tout misé sur la construction de réseaux locaux.Ce segment de marché est beaucoup moins embouteillé : il n’est pour le moment occupé que par quatre ou cinq acteurs dignes de ce nom en Europe.“Pas étonnant, explique Jérôme de Vitry, les réseaux locaux coûtent beaucoup plus cher à construire que les réseaux longue distance. Il faut compter un million de francs par kilomètre, et il faut construire beaucoup plus de kilomètres locaux pour couvrir correctement les entreprises que de kilomètres longue distance.”En trois ans, Completel ainsi déployé près de 1 800 km de réseaux locaux en France et en Allemagne, dont plus de 800 km en France même, auxquels est d’ailleurs venu s’ajouter récemment le réseau régional d’Estel, en Alsace, d’une longueur totale de 350 km.Pour les déployer, l’opérateur a dépensé quelque 400 millions d’euros. Mais il dispose encore de plus de 300 millions d’euros de liquidités pour poursuivre son développement et ” tenir ” jusqu’à son point d’équilibre financier, qui devrait se situer vers la mi-2002. On touche là à son second atout stratégique : Completel s’est mis à l’abri de toute mauvaise surprise en ayant su lever plus d’un milliard d’euros juste avant l’effondrement des valeurs Internet et télécoms. Troisième atout : l’offre de services, qui reste sans équivalent, y compris dans les villes où l’ADSL et les boucles locales radio sont aujourd’hui disponibles.“Notre premier produit, poursuit Jérôme de Vitry, a été l’interconnexion hauts débits de réseaux locaux. Elle a tout de suite remporté un gros succès.” Cette interconnexion est en effet réalisée au débit des réseaux locaux eux-mêmes. Elle n’impose donc aucun ralentissement. Mais, déjà, les accès à 10 Mbit/s ne suffisent plus.“Plus on leur donne de bande passante, plus les entreprises en redemandent”, se réjouit le directeur général Europe.Sur cette base, l’opérateur peut à présent fournir des services d’interconnexion globaux et homogènes aux entreprises multirégionales, et cela pratiquement au même prix que l’interconnexion de bâtiments à l’intérieur d’un campus. Il est en mesure de proposer des tarifs indépendants de la distance, et dégressifs suivant le nombre d’utilisateurs raccordés, donc jusqu’à 40 % moins chers par rapport aux prix du marché.Quatrième atout : le service client régionalisé. Chaque agence commerciale de l’opérateur (elles sont 9 en France) a pour règle de se comporter dans sa région comme un mini-opérateur télécoms local. Elle doit présenter un interlocuteur unique et visiter ses clients, même quand ils n’ont pas de problèmes. “En fait, notre véritable vocation, souligne Jérôme de Vitry, n’est pas de construire des réseaux, mais de proposer des services à des clients satisfaits et fidèles.”Cet objectif de satisfaction totale semble pour le moment atteint : plus de 90 % des clients marquent leur intention de recommander Completel à leurs pairs. “À l’occasion de notre contrat, en vient même à dire le responsable réseaux du ministère des Finances, Completel a témoigné d’une volonté exacerbée d’aboutir dans les délais, malgré toutes les difficultés rencontrées.”L’opérateur totalise à ce jour plus de 1 000 entreprises clientes en France, dont plusieurs centaines à Paris, où son agence régionale emploie déjà quelque 80 personnes pour un réseau local de 250 km. (www.completel.fr)
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