Le constructeur vient d’annoncer une redéfinition de son modèle de distribution. Elément le plus concret : au plus tard à la fin du troisième trimestre 2000, revendeurs, grossistes et clients finals paieront le même prix pour un PC ou un serveur Intel.
Ce prix de référence, dit prix Internet, est censé aboutir à une meilleure transparence commerciale. Par prix Internet, le constructeur entend celui d’une machine nue, c’est-à-dire sortie de l’usine.
Pour toute commande, une entreprise aura deux possibilités. Premièrement, acheter directement à Compaq qui, pour la logistique, privilégiera le canal grossiste. On peut imaginer que le transport sera – chose nouvelle pour lui – à la charge du client.
Deuxième cas de figure : le client passe par un revendeur. “Ce dernier sera alors amené à facturer la livraison “, estime le PDG du revendeur intégrateur Ares, Maurice Bourlier.
Fini donc les pratiques qui voyaient Compaq et ses clients négocier la marge des revendeurs dans leur dos. En complément des services qu’ils peuvent facturer (intégration, formation… et, le cas échéant, la livraison), ces derniers percevront une rémunération du constructeur, mais dont les termes restent flous. Egalement prévu, un programme destiné à commissionner des apporteurs d’affaires occasionnels (de type SSII).
Première conclusion de cette affaire : après moult tergiversations, le limogeage de son PDG et quelques vrais-faux démentis, Compaq, pris à la gorge par Dell, entre de plein fouet dans la vente directe. Jusque-là limitée, en France en tous cas, à la gamme Prosigna pour les PME-PMI, la possibilité de commander en ligne (téléphone ou Web) va s’étendre à tous les produits Intel professionnels, ainsi qu’aux produits de stockage.
Deuxième conclusion, même si ce n’est pas nouveau : les revendeurs, plus que jamais, doivent prendre le virage des services pour survivre. “Nous allons diminuer le nombre de revendeurs logistiques et augmenter celui des revendeurs commerciaux “,déclare-t-on chez Compaq. On ne saurait être plus clair.
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