Par définition, les commerciaux sont très mobiles. Toutefois, cette année, la raison la plus citée n’a pas été l’augmentation de salaire (50 %), mais un niveau de responsabilités accru (68,2 %). Pour ce profil, “les motivations de mobilité sont la possibilité d’évoluer vers des négociations de projets de plus haut niveau, vers l’encadrement d’équipes commerciales ou vers la direction d’une agence”, confirme Suzanna Jevtovic, directrice consulting de Cybersearch.Si les juniors s’illustrent par des taux de démission importants, le phénomène s’atténue après quelques années. Ils comprennent, en effet, qu’ils peuvent progresser en restant au sein d’une même SSII. “En général, en mobilité externe, on garde le même poste. Il est plus facile de faire ses preuves en évoluant en interne. Pour rejoindre le management, il faut se stabiliser”, estime Laetitia Faucon, commerciale chez Steria.
Une mobilité très liée à l’activité de la SSII
D’après notre sondage, la moitié des commerciaux ont bougé pour multiplier leurs compétences. Après une année passée dans la division GRC d’Atos Origin, Frédéric Papleux a intégré la branche multimédia afin, notamment, d’acquérir un profil plus technique.Cependant, la mobilité d’un commercial est très liée à l’activité de sa SSII : “Quand le marché est morose, il est en première ligne, car sa rémunération peut en pâtir. Il a donc tendance à partir pour se diriger vers un secteur plus porteur, note Pascal Poiget, directeur général adjoint d’Oberthur Consultants. Mais ce sont aussi les seuls postes que les SSII recherchent, même en temps de crise : elles en ont besoin pour rapporter des contrats.” De quoi stimuler la mobilité.Néanmoins, “chez les commerciaux, deux profils différents coexistent : les chasseurs, qui font de la prospection, et les éleveurs, qui sont très présents chez le client, avec un portefeuille récurrent. Actuellement, les chasseurs sont très demandés”, estime Isabelle Sturzenegger, DRH de Getronics. Malgré une affluence de CV ?” notamment de candidats issus des constructeurs ou des éditeurs, il y a pénurie de vendeurs qualifiés. Schlumberger Sema, par exemple, passe par des chasseurs de têtes : “Nous recherchons des profils complexes, sachant vendre des solutions globales pour nos quatre grands métiers”, explique Arnaud Van Der Beken, Recruiting Manager.Les SSII procèdent aussi à des redéploiements. “Nous regardons quels sont les secteurs en ralentissement et ceux qui marchent bien. Nous proposons aux commerciaux positionnés sur un marché en baisse d’étendre leur secteur ou de se déployer sur un nouveau marché”, reconnaît Vincent Chatelin, Mobility Manager chez Atos Origin. Par les temps qui courent, il faut prospecter et ramener de nouveaux clients sur de nouveaux marchés. Il n’est pas rare que des commerciaux ayant atteint un certain niveau de responsabilité doivent retourner sur le terrain. Certains y retrouveront alors une seconde jeunesse. D’autres le vivront comme une régression et chercheront à partir.
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