La modification est de taille : les remises ne sont plus attribuées en fonction du volume de vente, mais en fonction des compétences technologiques. Pour bénéficier d’un certain niveau de remise, donc d’un niveau de certification (Premier, Silver et Gold), les partenaires devront maintenant concentrer leurs efforts sur une ou plusieurs technologies spécifiques, et développer une réelle expertise autour de celles-ci.Ainsi, pour obtenir une certification Cisco Gold (70 points), le revendeur doit se spécialiser dans au moins 3 des 10 domaines technologiques définis par le constructeur. Ce sont, par ordre des points d’attribution : téléphonie sur IP (30 points), Wan (30), accès voix (25), sécurité VPN (25), câbles (25), réseaux locaux sans fil (20), administration réseau (20), intégration SNA-IP (20), sécurité avancée (20) et sécurité (15). D’autres domaines, comme le DSL, la livraison de contenu ou l’optique, pourraient se rajouter ultérieurement à cette liste.Les niveaux de remises ont également été simplifiés : alors que, auparavant, les remises se calculaient en fonction du volume de vente, du nombre de collaborateurs qualifiés Cisco et de la qualité du support, elles ont été égalisées pour ne dépendre plus que du niveau de certification obtenu. Ceci pour éviter, en particulier, que des partenaires ayant un même niveau de certification payent des prix de matériels différents.L’autre point important du nouveau programme concerne la satisfaction du client, mesurée de manière quantitative par une société indépendante, Walker Information. Chaque partenaire pourra consulter les données le concernant en temps réel sur le Web. Si les objectifs de satisfaction ne sont pas remplis, le constructeur engagera un plan de réhabilitation (plan ” Get Well “) sur six mois chez le partenaire en question.Par cette révision en profondeur de son ancien programme de certification, qui a maintenant bientôt 3 ans, Cisco Systems veut se détacher de la simple revente de matériel, un modèle économique qui, selon lui, n’est plus viable dans le contexte fortement concurrentiel des marchés d’équipements réseaux.Le constructeur mise donc aujourd’hui sur la qualité plutôt que sur la quantité, et souhaite favoriser l’émergence de services à valeurs ajoutées auprès des revendeurs (www.cisco.com) (www.walkerinfo.com).
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