Décision Micro & Réseaux : Que représente le logiciel dans l’activité globale d’IBM ?
Christophe Letellier : Au niveau mondial, IBM réalise 17 % de son chiffre d’affaires avec les logiciels, soit environ 12,5 milliards de dollars [13,6 millions d’euros, Ndlr]. La proportion est légèrement supérieure en France, en raison de la très bonne implantation de Lotus qui, au même titre que Tivoli, fait entièrement partie de la division logicielle. En revanche, les solutions applicatives qui sont développées par IGS ou par des partenaires indépendants (ISV) à partir des outils technologiques d’IBM n’entrent pas dans notre activité.Vous vous désignez comme deuxième éditeur mondial, mais quelle est la cohérence de votre offre ?Le c?”ur de notre offre, c’est le e-business. Nous voulons proposer aux clients des technologies et des solutions qui vont leur permettre de mettre en place, de gérer et d’exploiter leurs applications de commerce électronique. C’est pourquoi, nous avons segmenté notre offre en quatre grandes familles : la transformation et l’intégration, dans laquelle on retrouve WebSphere et VisualAge ; l’optimisation des données (DB2) ; l’organisation de l’information (Lotus Domino) et enfin l’administration des systèmes d’information avec Tivoli. Tous ces secteurs sont en croissance, même DB2, qui est très prisé par les ISV. La volonté d’IBM aujourd’hui est d’apparaître comme la référence du middleware.Certes, mais votre image reste-t-elle encore essentiellement associée aux gros systèmes ?C’est vrai, pendant longtemps, la marque IBM a été associée à celle des plates-formes propriétaires. Et, aujourd’hui encore, nous sommes peut-être trop liés à quelques grands clients qui représentent plus de 80 % de notre activité. Mais cette situation évolue. La part des plates-formes standards est en forte croissance. Regardez les investissements que nous avons réalisés sur Linux ! D’ici à la fin de l’année, toutes nos solutions seront disponibles pour ce système d’exploitation. Nous misons aussi beaucoup sur Java. Nous avons plus de 2 500 développeurs actuellement, à travers le monde, qui travaillent sur cette technologie. Pour accompagner ce changement d’image, nous embauchons également de jeunes techniciens qui n’ont pas à digérer l’historique de la société. Enfin et surtout, nous voulons rééquilibrer nos parts de marché avec les PME. Fin 2001, elles devraient représenter plus de 30 % de notre chiffre d’affaires, soit une croissance de 100 % par an.Mais on n’aborde pas les PME comme les grands comptes. Quelle est votre stratégie pour toucher ce marché ?Vous avez raison. C’est beaucoup plus compliqué de travailler avec les PME, car leurs exigences sont proches et en même temps très différentes de celles des grands comptes. Il faut donc que les outils soient suffisamment matures pour attaquer ce marché. La stratégie d’IBM passe entièrement par les canaux indirects. Nous nous appuyons sur quatre grossistes (Logix, Azlan, Métrologie et Ingram), qui doivent apporter une réelle valeur ajoutée à leurs prestations. Nous voulons notamment qu’ils s’impliquent dans la formation du réseau de revendeurs.Votre approche des PME associe étroitement les solutions Lotus. Qu’en est-il sur le terrain ?Il y a une très grande synergie entre les deux structures. Sur le plan régional, nous avons des équipes communes qui supervisent le réseau de revendeurs et nous gérons ensemble les partenaires grossistes. Notre collaboration apparaît également au niveau de l’offre. Notre but est de fournir aux clients des solutions globales, plus ou moins packagées, en fonction de leurs besoins. Par exemple, avec l’offre Domino/ WebSphere, nous proposons une solution qui gère aussi bien le portail, le groupware que la transaction. Notre force, c’est d’avoir une offre ” de bout en bout ” homogène, qui n’oblige pas le client à changer constamment de fournisseur.Attaquer le secteur des PME n’est pas vraiment une nouveauté dans le discours d’IBM, mais, jusqu’à présent, les intentions n’étaient que peu suivies d’effet. Il est vrai que pour le géant américain, le marché des grands comptes reste très lucratif et son offre peinait à s’adapter aux petites structures. Le développement du e-commerce et l’intégration des solutions Lotus vont enfin pouvoir donner de la crédibilité à cette stratégie.
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