Plusieurs nominations ont été annoncées chez Sun France ces dernières semaines, dont la vôtre. Comment doit-on interpréter ces mouvements ?
La direction générale de Sun part du principe que pour bénéficier au maximum du dynamisme et des compétences acquises par ses salariés, il est important de leur proposer une évolution de postes tous les trois à cinq ans. C’est dans le
cadre de cette stratégie que j’ai bénéficié de cette promotion de directeur de l’activité secteur public et défense vers celle de directeur des partenaires et alliances.La stratégie indirecte de Sun devrait connaître une évolution suite à l’acquisition de StorageTek. Comment va-t-elle être organisée ?
Le rapprochement n’est pas encore totalement entériné en France alors qu’il est effectif aux États-Unis. Quoi qu’il en soit, cette fusion nous permet de devenir un acteur industriel majeur axé sur l’innovation dans le domaine de la
gestion du cycle de vie de l’information. Sur le marché du stockage, nous sommes présents avec nos propres offres et des solutions complémentaires comme sur le très haut de gamme avec Hitachi. StorageTek nous permet de continuer à investir ce
segment à fort potentiel de croissance, d’associer nos expertises, de devenir le quatrième fournisseur mondial de solutions de stockage et nous donne l’opportunité de développer notre image de fournisseur de solutions ouvertes. Une notoriété qui
nous a souvent fait défaut en France, catalogués de fournisseur de solutions propriétaires bien que nous ayons été un contributeur actif de l’Open Source avec entre autres StarOffice-OpenOffice, et notre accord sur l’interopérabilité signé avec
Microsoft.Comment envisagez-vous de travailler avec les deux canaux de distribution ?
Puisque sur la France, rien n’est encore arrêté, nous poursuivons nos relations et nos programmes partenaires avec les deux canaux distincts. Toutefois, l’accord de longue date signé entre Sun et Distrilogie permet aux VAR et
intégrateurs de Sun de se reposer sur les compétences du grossiste pour commercialiser les solutions de StorageTek. Inversement, les partenaires StorageTek peuvent s’appuyer sur Distrilogie pour se former et s’informer sur les offres de Sun. Une
situation qui peut inciter les partenaires au développement de ventes croisées.Comment se structure aujourd’hui la stratégie partenaires de Sun ?
Nous comptons cinq grandes familles de partenaires. Une cinquantaine de VAR avec des intégrateurs comme Dfi, Arkenis, AR System, mais aussi Computacenter ou SCC. Trois grossistes commercialisent toutes nos offres d’infrastructures
?” GE Access, Distrilogie et Ingram Micro. Nous avons des accords avec de grands éditeurs comme Oracle, SAP ou BMC et d’autres avec des éditeurs de solutions verticales. Nous traitons aussi avec des partenaires OEM. Enfin nous travaillons
avec les grandes SSII comme Accenture, Capgemini, EDS, CSC, Atos, Steria, BT, Sopra, Unilog, et Bearing-Point, pour lesquelles nous avons une équipe de sept personnes dédiées dont la mission consiste à les accompagner en permanence dans le
développement de projets ou l’élaboration de réponse d’appels d’offres à dimension nationale et internationale.Quels sont vos objectifs quant aux revenus indirects ?
Notre challenge se situe plutôt au niveau de la croissance du chiffre généré par nos partenaires car notre ambition est d’enregistrer une augmentation de 30 % de leurs revenus autour de nos offres actuelles. Mais nous sommes
confiants, l’acquisition de StorageTek mais aussi celle de SeeBeyond et de Tarentella génèrent de la part des partenaires de nombreuses prestations à forte valeur ajoutée qui devraient accroître leurs revenus.
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