Cinq ans après sa création, Juniper Networks se mesure déjà aux plus grands. Elle se bat pour gagner sur un métier de base qui ressemble comme deux gouttes d’eau à celui de Cisco : les équipements pour l’infrastructure internet. L’année dernière, sa part de marché dans les routeurs ” c?”ur de réseau ” (haut de gamme) a littéralement bondi à 38 %, tandis que celle de Cisco chutait de 65 % à 59 %, selon une étude du cabinet Dell’Oro Group publiée le 16 mai. “Nous bénéficions d’un préjugé favorable, reconnaît Bruno Durand, directeur des activités pour l’Europe du sud. Dès janvier 2000, c’est-à-dire à l’époque où j’ai commencé à démarcher les grands opérateurs télécoms en France, j’ai senti un courant de sympathie. Je crois que les clients étaient contents d’avoir enfin une alternative technique et commerciale à leur disposition.“Et ça marche ! Rapporté au niveau mondial, le revenu par employé est d’un million de dollars par an. Il est seulement de 600 000 dollars chez Cisco, et d’un peu moins de 500 000 dollars dans l’ensemble de notre industrie. Le secret de Juniper tient à un cocktail gagnant, du moins pour le moment, d’avance technologique et d’audace commerciale. “Nous n’inventons pas, à proprement parler, de système révolutionnaire, poursuit Bruno Durand, car le protocole IP est encore là pour longtemps. Nous capitalisons dessus. Mais nous y ajoutons beaucoup de spécificités, notamment au niveau du logiciel.“
Et maintenant sur le créneau du sans fil
Quant à la stratégie commerciale, elle se concentre essentiellement sur les opérateurs télécoms et les fournisseurs d’accès. “Nous sommes actuellement en phase d’évaluation chez France Télécom, explique Bruno Durand. C’est long, il faut compter de douze à dix-huit mois de travaux d’approche. Mais si nous parvenons à décrocher de gros contrats avec eux, ce sera un coup dur pour Cisco. Près de la moitié de leur business en France est fait avec l’opérateur public. A leur place, je me méfierais. “Prochaine étape ? Le sans fil. “ Il ne faut pas croire que la mobilité ne concerne pas les fabricants de routeurs, c’est tout le contraire : pour que l’univers du sans fil fonctionne, il faut tisser des liens avec les infrastructures de communication. C’est un immense business en perspective.” Pour le conquérir, peu, ou pas, de croissance externe, mais des compétences essentiellement développées en interne, et un catalogue de produits volontairement restreint pour ne pas éparpiller les ressources. Au total, une approche très différente de celle de John Chambers. En rencontrant les dirigeants de Juniper, pourtant, il est difficile de ne pas penser au Cisco des débuts. Même agressivité, même énergie, même sens du marketing et… une bonne dose de culot. Il en faut pour affirmer, comme Bruno Durand, que “chez Juniper, la marge brute est assez faible“, avant d’ajouter : “Elle est d’environ 62 % actuellement, et nous devrions pouvoir faire mieux l’année prochaine. ” On peut y voir de la fausse modestie, ou l’expression d’une bouleversante confiance en soi. Mais on pourrait tout aussi bien retourner le propos : et si cétait vrai ?
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