Quatre fondateurs, quatre spécialisations, quatre expériences… et quatre visions différentes : la richesse de Catalliances s’inscrit dans la multicompétence. C’est Jean-Marc Montels, le président du directoire, qui en a eu l’idée lorsqu’il était ingénieur chez JPG, spécialiste de la vente à distance de fournitures de bureau. Au printemps 1999, il mettait en place un système d’achat par Internet avec deux collègues, Laurent Hanout, le commercial, et Gérard Barbaise, la tête pensante. Le catalyseur sera le concours lancé en mai 1999 auprès des créateurs d’entreprise par Claude Allègre, alors ministre de l’Education nationale. Laurent et Jean-Marc travaillent à la rédaction d’un business plan et gagnent, en juin 1999, le premier prix pour la région du Pays de Loire. Le financier, Ian Mac Hueg, les rejoindra, lui, au cours de l’été.
Créée en septembre 1999 sous le statut de SA, Catalliances démarre sur la base d’un capital de 795 000 francs apportés par les quatre fondateurs. Ensuite, tout ira très vite. Elle obtient, dès le mois d’octobre, un prêt de l’Anvar et procède à une première augmen-
tation de capital en janvier 2000 pour atteindre les 2 millions de francs. Une deuxième augmentation, puis une troisième portent son capital à 5,5 millions de francs en y associant des investisseurs comme I-Source (filiale de l’Inria, Assur-Investissements, et CDC-PME), Axa Placement Innovation et Spef (Banque Populaire). Editrice de suites logicielles dédiées au marketing, la jeune entreprise (CA 2000: 3MF) se pose en con-currente de Vignette et de Broadvision. Sa stratégie obéit à une logique sans faille.
Répondre à un besoin du marché
Un besoin non couvert, et les compétences pour le couvrir… La création de Catalliances s’est imposée presque d’elle-même : “Lorsque nous étions chez JPG, nous ne trouvions pas le produit dont nous avions besoin, dit Jean-Marc Montels. Nous nous sommes ainsi forgé une idée précise de ce que nous pensions être ce produit idéal, suffisamment transverse et global pour couvrir l’ensemble de la cha”ne de fabrication d’un catalogue de vente à distance.” Entré chez JPG pour mener à bien l’élaboration de l’architecture décisionnelle et la refonte de la cha”ne de fabrication des catalogues, Jean-Marc Montels avait réalisé en propre certaines choses, notamment avec Gérard Barbaise. C’est à partir de ces premiers travaux qu’est venue l’idée de créer une entreprise. “Nous avons investi dans deux voyages aux Etats-Unis pour vérifier que, sur le plan concurrentiel, personne ne réalisait déjà ce que nous voulions faire”, précise Laurent Hanout, le directeur général. L’idée ? Transposer les méthodes du marketing direct de la vente à distance au commerce électronique. Une idée difficile à faire admettre à l’époque – il y a un an – aux capital-risqueurs, qui jugeaient la VPC trop ringarde pour s’appliquer au commerce électronique. “Un jeune financier m’a éliminé d’emblée parce que j’avais osé évoquer le catalogue papier”, se souvient Laurent Hanout. Aujourd’hui, ce retour aux méthodes traditionnelles n’est plus contesté, même par la communauté financière. En VPC, par exemple, on sait bien que passer le corps d’un texte de présentation de 24 à 36 points fait grimper les ventes de 5 %. “La plupart des outils actuels éludent le paramètre pub, car il n’est pas quantifiable, explique Gérard Barbaise. Or, la communication est, plus que jamais, un élément très important de la vente à distance.”
Ouvrir le capital
“Nous avons créé une SA car notre ambition est de devenir grand le plus rapidement possible, explique Ian Hueg Herlevsen. Ce statut permet d’intégrer de nouveaux actionnaires et d’augmenter notre capital plus vite.” Le caractère rassurant de la SA n’entre pas seul en ligne de compte. Pour Ian Hueg Herlevsen, il s’agit avant tout de mettre en place un cercle vertueux, qui associe investisseurs, clients français et aides de l’Etat. “Cette logique nous est bénéfique sur le plan financier”, dit-il. Entre les aides accordées par l’Anvar et celles du ministère de la Recherche, Catalliances à reçu 2,7 millions de francs… Ce qui compense largement le surcoût des charges sociales. Sans même compter l’effet de levier amené par le label Anvar auprès des investisseurs hexagonaux : “Si nous étions arrivés avec une loi anglaise, notre image aurait été beaucoup moins favorable.”
Embaucher des seniors
Appliquant d’entrée un principe vieux de plusieurs dizaines d’années – à jeune société, salariés autonomes -, Catalliances (vingt-sept salariés, dont douze développeurs à plein temps) a embauché des seniors pour démarrer. Ce qui n’est pas contradictoire avec l’utilisation de stagiaires, tant en informatique (deux ou trois tournent en permanence dans l’entreprise) qu’en marketing (DESS associé). L’essentiel des troupes est composé de spécialistes, plutôt autodidactes. L’ensemble des salariés dispose, bien sûr, de bons de souscription (BSPCE). “C’est clairement pour nous un facteur de motivation et d’embauche”, précise Ian Hueg Herlevsen.
Fonctionner en réseau
“Nous participons à un forum commercial regroupant un certain nombre de sociétés comme la nôtre, dit Ian Hueg Herlevsen. Notre objectif est de s’échanger nos contacts commerciaux.” Le principe ? Les six ou sept sociétés – complémentaires, et non concurrentes – qui composent le forum s’obligent à partager leurs informations. Excepté, bien sûr, les données confidentielles des clients. Aucun lien n’est, pour l’heure, instauré sur les aspects techniques des produits. L’objectif est autant de mettre dans un pot commun clients et prospects potentiels que d’indiquer aux clients à quels fournisseurs complémentaires s’adresser. Cette démarche s’applique aussi aux investisseurs. Qu’il s’agisse de la SSII spécialiste de l’intégration des mobiles aux applications de l’entreprise Homsys ou de l’agence du Web Dragon Rouge, ils sont entrés au capital à hauteur de moins de 1 % chacun. “Nous ne voulons pas qu’un partenaire dispose d’une part trop importante de notre capital, affirme Ian Hueg Herlevsen. Nous voulons travailler en réseau.”
Ne pas tout faire soi-même
atalliances veut rester un éditeur à part entière. Son c?”ur de métier est le développement de ses deux suites logicielles – Cat’Strategist pour l’analyse du comportement du client, et Cat’Builder pour la gestion du processus de création de l’information en ligne. “Nous développons le réseau des SSII qui vendront des solutions intégrant ces produits”, explique Ian Hueg Herlevsen. Principe de rémunération : la SSII percevra entre 8 et 15 % du prix de vente de la licence, qui représente environ la moitié du coût d’une solution, et elle pourra s’octroyer dans sa totalité l’autre moitié, composée de la maintenance et de la formation. “Nous voulons rester un éditeur à part entière. Nous ne souhaitons pas faire de conseil, excepté en avant-vente. C’est pourquoi nous proposons une solution en liaison avec des partenaires”, conclut Ian Hueg Herlevsen
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