Après la cession des actifs non-IP et non-stratégiques, la construction d’un backbone IP Amériques-Europe-Asie du Sud-Est, l’acquisition des compétences manquantes et la redéfinition de son offre de services, une dernière retouche était nécessaire : la refonte de l’organisation commerciale.
C’est désormais chose faite depuis le 1er avril dernier. Cinq canaux de vente ont été mis en place à un niveau global :- Enterprise Markets pour les grands comptes et les multinationales ;- Service Providers pour les opérateurs télécoms, les fournisseurs de services Internet, de contenu et d’applications en ligne ;- Business Markets pour les entreprises intermédiaires, qui seront, par contre, démarchées en indirect. Ce canal distinguera trois types de partenaires revendeurs : les Business Talents, liés par un simple contrat de distribution ou de courtage ; les Business Experts, qui sont des partenaires certifiés en fonction de leur performance commerciale sur un segment de marché très ciblé ; et les Business Genies, qui sont recrutés sur leurs compétences technologiques pour concevoir avec C & W des services novateurs ;- E-services, qui propose en accompagnement des services d’e-consulting, d’e-intégration, de web design et de web management ;- et Partner Programs, qui prend en charge les ventes à travers les alliances stratégiques établies par l’opérateur avec d’autres acteurs majeurs d’Internet, comme Nortel Networks et Compaq, dès à présent.
“Notre démarche commerciale, notre offre de services et notre logique de développement de produits sont donc désormais les mêmes dans toutes les régions du monde, souligne Christophe Pochart, nouveau vice-président France. Pour C & W, il s’agit d’une véritable révolution culturelle, sauf peut-être pour ISDNet, qui réalise chez son repreneur le modèle de croissance qu’il appliquait déjà depuis trois ans à l’échelle française.”
Déjà mille deux cents clients en France
Voilà donc C & W paré pour s’imposer comme un acteur IP “global et incontournable”, couvrant tous les besoins IP des entreprises.“A la différence de beaucoup de nos confrères, souligne le vice-président France, nous sommes bien d’avantage, désormais, qu’un simple opérateur de connectivité, fournissant par-ci, par-là des bouts d’applications “.
En France, où il emploie quelque trois cents personnes, Cable & Wireless dispose du réseau d’accès et de transit IP le plus capillaire après celui de Transpac, avec plus de cinquante points de présence, sept centres d’hébergement à Paris, à Lille, à Lyon et à Sophia-Antipolis totalisant près de 10 000 m2 et une plate-forme de streaming capable de diffuser jusqu’à soixante mille flux vidéo en simultané pour une cinquantaine de clients stables, soit la plus grande capacité de streaming aujourd’hui opérationnelle en Europe.
En 2000, le chiffre d’affaires a été d’environ 400 millions de francs, avec mille deux cents clients, contre moins de quatre cents clients en 1999. Ce résultat représente le tiers du chiffre d’affaires de C & W en Europe, hors Royaume-Uni et Irlande. Il a été réalisé à près de 90 % sur les services IP, alors que pour C & W au plan global cette proportion n’est encore que de 70 %. La filiale française peut, également, se flatter, grâce aux actifs apportés par ISDNet, d’afficher dès à présent un Ebitda et un résultat d’exploitation positifs. Elle a déjà recruté quelque cent trente partenaires Business Talent, et Storage Telecom comme partenaire Business Expert pour le stockage à distance.
En 2001, son chiffre d’affaires devrait atteindre 750 à 800 millions de francs à périmètre constant. “Il progressera principalement par consolidation des activités existantes, précise Christophe Pochart, car C & W a maintenant réalisé toutes les croissances externes, dont il avait besoin” (www.cw.com/fr) (www.storagetelecom.com).
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