Les déboires financiers désormais dans le rétroviseur, CA veut changer radicalement de culture. Plus de deux ans après l’arrivée de John Swainson, son président, en provenance d’IBM, la société met en ?”uvre des mesures
radicales pour muer. Les départs ou licenciements de plusieurs dirigeants ces derniers mois (*) ne sont que la partie émergée de l’iceberg. L’un des principaux chantiers de l’éditeur consiste à renouer avec ses clients des
relations commerciales dignes de ce nom. Elles avaient été, en effet, plutôt malmenées ces dernières années.CA a donc attaqué, mi-2005, une vaste réforme de son organisation commerciale. Les répercussions en sont observables cette année en France. Maître mot : la ‘ simplification ‘. ‘ Un
niveau de management commercial a disparu en France, en raison de redondances ‘, précise Michèle Guren, la nouvelle présidente de CA France, en poste depuis cet été. La société se refuse toutefois à préciser le nombre de
postes supprimés au premier semestre.
Privilégier les nouveaux projets
Le mode de rémunération des commerciaux a, lui aussi, été bouleversé. CA met fin à son système de commission généralisé. Ce dernier tendait à privilégier le renouvellement de contrats plutôt que la recherche de nouveaux projets. En
France, désormais, six personnes seulement sont responsables des renouvellements.A contrario, un nouveau poste apparaît dans l’organigramme de CA : celui de directeur de comptes chargé du suivi des besoins des clients. Par ce biais, l’éditeur abolit une approche strictement
construite sur la vente de solutions. L’objectif en filigrane étant de mieux s’aligner sur le métier de l’entreprise.‘ Nous avons réparti l’activité commerciale sur 120 grands clients, auxquels seront affectés ces directeurs de comptes ‘, précise Michèle Guren. Leurs émoluments dépendront des
nouveaux projets contractés. En complément, l’éditeur développe le canal de vente indirect, qui doit représenter 30 % des revenus d’ici à deux ans, contre 10 % aujourd’hui. Pour l’instant, CA a ciblé une
douzaine de partenaires en France dans ce domaine.
Toute l’activité d’un client international en une seule vue
L’installation en interne du progiciel de gestion intégré SAP est, quant à elle, censée simplifier considérablement le travail des commerciaux en décloisonnant les systèmes locaux. ‘ Auparavant, pour
obtenir une vue globale d’un compte, il fallait interroger chaque pays ‘, rappelle Michèle Guren. Le progiciel est en cours de déploiement. Son intégration est déjà achevée aux Etats-Unis, et elle devrait l’être
en début 2007 dans l’Hexagone. L’installation de SAP dans le groupe donnera ainsi une vue unifiée d’un même client.Reste que cette réorganisation tarde à porter ses fruits. Au deuxième trimestre fiscal, le carnet de commandes de l’éditeur a enregistré une baisse de 10 %, à 69 millions de dollars. Bien sûr, cette variable fluctue
selon les périodes. Mais, par rapport à l’année précédente, elle n’a pas augmenté. ‘ Les changements apportés ont demandé un certain temps ‘, juge Michèle Guren. L’exercice actuel
est celui de la transformation. Le prochain sera-t-il celui des résultats ?
(*) Le directeur financier, le directeur technique, le responsable des ventes, et le COO, notamment, ont fait leurs valises.
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