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Plus de la moitié des projets de gestion de relation client échouent, selon les calculs du Gartner Group. Quels arguments avancez-vous aux entreprises pour les convaincre d’adopter votre produit ?Bruno Saint-Cast : Beaucoup de projets de gestion de la relation client échouent car ils coûtent trop cher ou sont trop long à déployer. Mais, toujours selon le Gartner Group, les clients de Salesforce.com obtiennent un retour sur investissement en six mois environ et le déploiement de nos solutions prend trois mois, au maximum.Et combien coûte Salesforce.com à l’utilisation ?Il y a plusieurs tarifs en fonction des différents modules applicatifs souscrits par le client. Notre offre la plus complète coûte environ 150 euros par utilisateur et par mois, soit 1800 euros par utilisateur et par an. A titre de comparaison, le coût moyen annuel d’une poste de relation client sous Siebel coûte environ dix fois plus cher, selon une étude menée par Nucleus.Vos prospects sont-ils convaincus par le modèle ASP ? Les entreprises ont-elles peur à l’idée de ne plus héberger leurs données ?Paradoxalement, les plus grands freins au modèle ASP viennent des petites entreprises. Les grands groupes cherchent la rentabilité, ils ont besoin de résultats rapides et sont moins réticents au changement.La première peur des entreprises concerne la sécurité de leurs données. Avant de devenir l’un de nos clients, un groupe de banques suisses a engagé une société de sécurité informatique pour tester notre service. Aucun de leurs hackers n’est parvenu à pénétrer nos bases de données. J’aime à dire pour plaisanter que Salesforce.com est aux données ce que Fort Knox est au pognon !Quels sont les différents produits que vous louez aux entreprises ?Nous avons trois niveaux d’abonnement. L’Enterprise Edition est notre offre la plus complète et coûte 150 euros par utilisateur et par mois. Elle comprend des modules d’automatisation des forces de vente, de gestion des campagnes marketing, de support et de gestion de l’après-vente et des outils de rapport et d’analyse.Quel profil ont vos clients ?Notre portefeuille clients est très équilibré, il se partage en trois parts à peu près équivalentes : les petites entreprises (moins de 75 salariés), les moyennes entreprises (de 75 à 1000 salariés) et les grandes entreprises (plus de 1000 salariés).Avez-vous des clients en France ?Oui, nous avons une quinzaine de clients en France qui représentent un total d’environ 200 utilisateurs de Salesforce.com. Il s’agit pour la plupart d’entreprises qui ont directement contacté et acheté le service auprès de notre société aux Etats-Unis comme Instranet ou certaines filiales d’Axa. Depuis trois mois, une version française de Salesforce.com est disponible.Salesforce.com n’est pas cotée en bourse, ses comptes ne sont donc pas publics. Pouvez-vous nous donner une indication de chiffre d’affaires ?En 2001, notre chiffre d’affaires était de 20 millions de dollars. Nous prévoyons un chiffre d’affaires de 60 millions de dollars en 2002 et de 120 millions de dollars pour l’année 2003. La société sera profitable dès ce mois d’octobre.
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