01 Informatique : Après la crise de 2000, 3Com s’est recentré sur les PME-PMI. Or, vous repartez à l’assaut des grands comptes avec le Chinois Huawei. Ne succombez-vous pas de nouveau à votre
péché mignon de vouloir tout faire ?Bob Farahar : En 2000, 3Com a pris plusieurs décisions stratégiques. L’une d’elles a été d’abandonner le marché des opérateurs, et nous nous y sommes tenus. La preuve en est que nous venons de vendre Commworks à
UTStarcom. Une autre a été de nous concentrer sur celui a été des entreprises. Nous avions annoncé que nous mettrions l’accent sur les PME-PMI, parce que notre gamme de produits correspond à cette cible et que nous y occupons une place
prépondérante. Mais nous n’avons jamais dit que nous abandonnerions les grands comptes. Nous nous mettions simplement en attente.Pourquoi cette décision ? Vous aviez pourtant des produits comme Corebuilder ou Netbuilder, des produits fédérateurs…Nous n’observions pas de fortes croissances dans les grands réseaux. Les gros investissements avaient déjà été consentis par les entreprises à l’occasion du passage à l’an 2000 ou à l’euro. En outre, le c?”ur de réseau est
solidement tenu par des concurrents, contre lesquels il nous paraissait peu rentable de nous battre. Nous avons donc supprimé ces lignes de produits, tout en affirmant que nous assurerions leur support. En revanche, le marché des PME et de la
périphérie de réseau était prometteur. Finalement, notre analyse fut la bonne.Mais alors, pourquoi revenir maintenant sur le c?”ur de réseau ?Parce que les conditions ont changé. D’abord, nous n’y revenons pas seuls, mais avec un partenaire, Huawei(*), avec lequel nous avons fondé une société commune, baptisée 3Com-Huawei en anglais. Ensuite, la crise
étant passée par là, les clients ne veulent plus forcément les dernières technologies, encore très chères, mais des produits performants à des prix abordables. Et l’une des forces de notre partenaire est justement d’avoir des coûts minimes par
rapport à ceux des pays occidentaux.Le sans-fil et la sécurité sont également des domaines très en pointe. N’êtes-vous pas en retrait dans ces secteurs ?Nous y sommes très présents. Dans le sans-fil, nous visons les entreprises, c?”ur de notre stratégie. Quant à la sécurité, elle est intégrée dans nos produits. Par exemple, nos équipements sans fil sont dotés de la fonction Dynamic
Security Link ; elle est pour l’instant propriétaire, mais elle s’interfacera avec les technologies de demain, comme WPA et 802.11i.En France, sur quels secteurs misez-vous particulièrement ?Nous misons sur le haut débit et la téléphonie sur réseau local. Dans le premier cas, le c?”ur de notre offre est fondé sur nos boîtiers XRN, qui permettront le 10 Gigabit en début 2004. Dans le second, nous observons que les
moyennes entreprises sont les plus réceptives. Nous mettons en avant les avantages d’une telle solution en termes de souplesse d’exploitation. Par exemple, les postes téléphoniques ne sont pas liés à l’adresse d’une prise réseau. Ce qui rend les
réaménagements plus faciles.Toujours en France, quelle est votre stratégie commerciale ?Nous disposons d’une équipe de commerciaux qui gère nos partenariats avec les revendeurs. Nous avons commencé en Ile-de-France, et nous poursuivons en province. Sur le même schéma, nous mettons en place une équipe grands comptes, qui
couvre des secteurs comme l’Administration, l’éducation, l’industrie ou la finance et l’assurance. La santé devrait suivre.Quels sont vos objectifs ?Sur un marché des technologies de l’information globalement en baisse, notre chiffre d’affaires en France a enregistré une hausse de 10 % en 2002. Et nous tablons sur une progression de 20 % cette année. Pour assurer cette
croissance, nous recrutons d’ailleurs des commerciaux. La stratégie n’est plus de couper dans les budgets pour réduire les déficits, mais d’investir pour augmenter le chiffre d’affaires. Quitte à demeurer dans le rouge encore quelque temps.
sous la marque Huawei-3Com.
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