Introduit en France en novembre 2002, le terminal Blackberry est aujourd’hui référencé par environ 25 partenaires. Ce résultat correspond aux objectifs initiaux de RIM, la société canadienne qui fabrique le produit. À l’époque, ses
dirigeants déclaraient vouloir recruter huit revendeurs en 2002 et une trentaine en 2003.L’entreprise est passée comme prévu par l’opérateur SFR Entreprise qui commercialise le messager en France. Logique, puisque cette solution qui permet de consulter ses e-mails à distance, en temps réel et de façon sécurisée, nécessite
l’ouverture de lignes téléphoniques. Ce qui a changé, c’est le profil des partenaires. Il y a six mois, l’entreprise disait vouloir recruter des VAR et des intégrateurs. Le réseau constitué par SFR Entreprise en compte, en effet, une quinzaine :
Econocom, Mismo, DCI, Apsim, etc.Mais l’opérateur a décidé d’ouvrir aussi la distribution de ce produit aux Espaces SFR Entreprise. Pourquoi ? ‘ Au début, nous voulions attaquer le marché par le biais des grands comptes et miser sur les
connaissances informatiques de nos revendeurs ‘, explique Benoît Levasseur, responsable marketing des offres mobile data chez SFR Entreprise. ‘ Depuis, nous avons démarré une formation et nous voulons bénéficier
de la relation de proximité que les Espaces SFR entretiennent avec les PME. ‘
Une offre d’essai judicieuse
Le problème, c’est que les revendeurs informatiques voient ces concurrents comme des ‘ pousseurs de boîtes ‘. D’où, selon eux, une différence de savoir-faire et de tarifs. ‘ Nous demandons aux partenaires SFR de renforcer
leurs compétences. Une sélection naturelle se fera parmi eux. Sur 200, nous en comptons aujourd’hui une dizaine au niveau requis. Ils seront peut-être une trentaine fin 2003 ‘, affirme Benoît Levasseur.Par ailleurs, selon Thierry Vaisse, responsable marketing distribution chez RIM, les partenaires informatiques demeurent indispensables, car ils peuvent développer des applicatifs métier. Robert Cunillera, directeur solutions
d’entreprise chez Allium, en pourparlers avec SFR, y a déjà pensé : ‘ On peut imaginer d’adapter Blackberry aux spécificités d’un réseau de visiteurs médicaux, par exemple. ‘Quant aux ventes, elles restent confidentielles. Les clients préfèrent tester ce produit nouveau et profitent de la judicieuse offre d’essai proposée par SFR Entreprise, qui permet de s’équiper de 5 Blackberry à tarif réduit durant
un mois. Chez Econocom, on affirme transformer 100 % de ces essais.Prometteur, donc. D’autant que SFR s’est enfin décidé à communiquer sur ce produit, avec une campagne dans la presse et des démonstrations dans les aéroports. L’opérateur inclura également Blackberry dans son tour de France.Ces initiatives devraient stimuler la demande que Robert Cunillera juge ‘ plus ouverte qu’il y a un an aux offres de mobilité ‘. D’autant que deux nouveaux modèles arrivent sur le marché.
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