Un an déjà que Dell revend les baies de disques Clariion d’EMC. Une année au cours de laquelle les principales incertitudes accompagnant cet accord de distribution ont pu être levées. Notamment celles ayant trait aux prix de vente affichés par Dell, aux conflits potentiels avec les revendeurs EMC, à la fabrication des machines et, plus généralement, à la réussite de Dell, jusque-là inexpérimenté, en matière de mutualisation de stockage. Cette réussite, EMC le reconnaît, reste mitigée. Mais l’avenir semble prometteur.
Continuer à prospecter tous les marchés
“Au lancement de l’accord, nous espérions que l’activité liée à la vente de Clariion permettrait à Dell de réaliser un chiffre de 500 millions de dollars. Cette somme n’a pas été atteinte, même si le deuxième trimestre de l’année a représenté à lui seul 100 millions”, explique John Richardson, directeur pour l’Europe du programme Dell chez EMC. Autre signe plutôt encourageant : Dell table pour cette année sur un accroissement de 30 % de son chiffre d’affaires de stockage, dans lequel la part engendrée par EMC devrait bientôt atteindre 50 %. Et pour assurer cette croissance, le constructeur continuera à prospecter tous les marchés. Il n’existe donc aucune entente entre Dell et les revendeurs EMC, ni autour d’une éventuelle répartition du marché, ni autour des prix. Et ce contrairement à ce que les responsables des deux compagnies avaient avancé. “Cette concurrence n’est pas problématique, souligne John Richardson, puisque la différence se fait aujourd’hui sur le service et les logiciels, les marges sur les matériels étant de plus en plus faibles”. Une chose est sûre, les revendeurs EMC ne pourront rivaliser avec Dell autour des prix. Et pour cause : ce dernier devrait, à terme, assurer tout ou partie de la fabrication des unités Clariion. Ainsi, la baie CX 200, produit d’entrée de gamme issu de la nouvelle génération de Clariion, sera-t-elle, sans doute, exclusivement distribuée par Dell à partir de 2003. “Ce type de machine rentre parfaitement dans notre chaîne logistique, d’autant que nous utilisons les mêmes composants internes pour nos serveurs”, explique Emmanuel Mouquet, directeur marketing de Dell. Simple à fabriquer, cette baie sera également facile à vendre. Un avantage majeur pour une entreprise acquise à la vente en volumes, mais qui ne maîtrise pas encore les architectures complexes de stockage.
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