“C’est génial de voir comment nous nous sommes tout de suite positionnés dans un rôle, s’emballe Quentin. Il faut dire aussi que j’ai fait sept ans de théâtre ! ” Et sa voisine de demander : “Ah bon, dans quel genre de pièce tu jouais ?” Une conversation s’engage alors dans la salle d’attente. Rien à voir avec l’ambiance pesante qui peut régner lors des processus de recrutement classiques où les candidats défilent dans le couloir, se regardent de travers, ou feignent l’indifférence totale en attendant l’entretien.Ici, ces deux jeunes, comme quatre autres personnes, viennent de se livrer à une première série d’exercices de groupe. Ils répondent à une convocation de Maporama, leader européen de la cartographie et de l’information géocentrique en ligne, pour une journée entière d’assessment (” évaluation “, en anglais). Cette méthode d’appréciation des aptitudes comportementales n’est pas nouvelle, certes. Mise au point par les services secrets américains, elle aurait servi pendant la seconde guerre mondiale à recruter les espions. Depuis, elle séduit de plus en plus les grandes ou petites entreprises, qui l’utilisent pour choisir leur personnel, gérer les carrières et les compétences de leurs salariés ou pour accompagner leur stratégie, dans le cas d’une fusion par exemple.”Contrairement à l’entretien qui s’appuie sur les déclarations d’une personne, l'”assessment” permet aux candidats de se révéler, explique Sandrine Humphrey, directeur du cabinet de recrutement Norman Broadbent. Au fur et à mesure, ils se détendent, certaines inhibitions s’en vont. Et, surtout, ils ne peuvent pas bluffer : il est impossible de jouer un rôle toute une journée“. Maporama, créé en février 2000, présent dans cinq pays européens, compte aujourd’hui 70 salariés, dont 20 commerciaux en Europe, et entend en embaucher 50 d’ici à la fin de l’année. “ L'”assessment” nous permet de recruter vite tout en minimisant les risques d’attirer des candidats qui ne conviendraient pas à notre culture“, explique Elisabeth Jaïs, la directrice des ressources humaines. Depuis juillet, le cabinet Norman Broadbent organise de six à huit séances d’assessment par mois pour toute l’Europe. Car, autre avantage de la méthode, elle s’applique de la même manière à l’étranger. Maporama s’entoure ainsi dans chaque pays européen de commerciaux locaux qui appliquent des techniques de vente identiques.
Jeux de rôle et improvisation
Au programme de cette journée, donc, une présentation de la société par la DRH ?” qui donne des précisions sur le travail des commerciaux ?” des jeux de rôle en groupe, des exercices de négociation et pour finir un entretien individuel avec la responsable du recrutement. Le premier exercice plonge d’emblée les candidats dans le bain. Ils ont 45 minutes pour préparer un cas d’entreprise, par exemple un contentieux avec des syndicalistes. Ils doivent en débattre et s’entendre sur la meilleure solution à adopter, sous le regard attentif des deux consultantes.Une participante se lève spontanément pour conduire la réunion, un autre intervient ponctuellement, un dernier reste en retrait. “Nous pouvons tester par exemple le niveau de sociabilité d’une personne. Et cela va même plus loin : nous observons sa relation interpersonnelle. Comment prend-t-elle en compte le rôle des autres candidats ? “, explique Sandrine Humphrey.L’autre étape consiste à simuler une négociation. “Une aptitude, comme la capacité de convaincre par exemple, est toujours validée par deux exercices, affirme-t-elle. Car une personne peut être très agressive dans un scénario de groupe parce qu’elle cherche à s’imposer mais se révéler très bonne négociatrice dans un face à face. ” Après avoir planché une demi-heure sur quelques informations données sur une société fictive et ses produits, le candidat s’improvise commercial. Il frappe à la porte, entre et se retrouve face à l’une des deux consultantes, très crédible dans le rôle de la cliente exigeante. Elle pose ses conditions, a réponse à tout, et pousse très loin l’argumentaire. Sa collègue prend des notes et remplit une fiche d’évaluation en scrutant les aptitudes du candidat. “Ces exercices nous permettent de voir si le commercial valide toute les étapes de la vente : de l’exploration des besoins des clients, au conseil en passant par la négociation financière et la finalisation de la vente “, précise Elisabeth Jaïs. Du côté des candidats, la méthode est très bien perçue. Parmi les arguments avancés, elle témoigne d’une certaine implication de la part de l’entreprise, lui confère une image sérieuse, donnant bien souvent l’impression de chercher à ” aller au fond des choses “. Et surtout, comme le souligne Sophie, “il n’y a aucun sentiment de compétition. […] Pour avoir vécu d’autres entretiens, je peux vous dire que c’est rare “. On veut bien le croire !
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