Pouvez-vous préciser votre stratégie commerciale ?Nous ne ciblons que notre base installée. Nous avons actuellement environ dix-huit mille licences de produits, réparties chez sept mille clients. Cela représente en gros trois licences en moyenne par client. Démarcher d’autres clients, compte tenu des efforts commerciaux, nous reviendrait trop cher. Nous cherchons par conséquent à devancer l’évolution des besoins de nos clients existants et à y répondre avec les technologies et les savoir-faire acquis.Comment fait-on pour acheter autant ?C’est un métier en soi. Il occupe de 60 à 70 % de mon temps. Il faut avoir une base d’information et de veille très au point pour surveiller dans quels domaines éclosent les besoins et quelles technologies existent sur le marché pour les satisfaire. Mais, surtout, le fait qu’ASG soit une société privée a son importance. Ce statut confère une bien plus grande liberté d’action que le modèle de société publique, où il faut souvent rendre des comptes aux actionnaires. Il en va de même avec nos clients : un nombre croissant d’affaires sont conclues en dehors des schémas de tarification habituels. Cela représente déjà plus de 30 % de nos contrats. Et il est bien plus facile d’agir ainsi en tant que société privée. Cela nous oblige à contrôler notre structure de coûts. Par exemple, nous sommes une entreprise pratiquement sans papier. Tout passe par le réseau.Votre modèle est-il viable à long terme ?Nous ?”uvrons dans un domaine, l’automatisation des processus, qui dispose d’une forte marge de progression. Par ailleurs, le mouvement vers la consolidation est inexorable : un grand cabinet d’analyses prédisait récemment que la moitié des éditeurs actuels n’existeraient plus en tant que tels dans cinq ans. En tant qu’éditeur, vous pouvez décider de développer vous-même tout ce qui est nécessaire à votre proposition, ou bien identifier sur le marché les produits et techniques disponibles. Cette année, c’est près de trois cents opportunités d’acquisition qui se sont présentées. Nous en avons sélectionné vingt-quatre, que nous comptons acquérir le plus rapidement possible, d’ici à la fin de l’année ou au premier trimestre de 2003. Cependant, dans la plupart des cas, il s’agit de technologies stricto sensu, ou de petites entités. Pour quatre d’entre elles, toutefois, nous allons dépenser globalement 100 millions de dollars.
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