Pour avoir annoncé une bien mauvaise nouvelle avant les autres – un chiffre d’affaires trimestriel de moitié inférieur aux prévisions -, Ariba est devenu le symbole de la faillite du commerce électronique interentreprises (B to B) après avoir été celui de son essor. Annulation du rachat d’Agile, licenciements, changement de PDG, Larry Mueller remplaçant Keith Krach… Ces dernières semaines ont été plutôt mouvementées pour Ariba.L’éditeur redresse aujourd’hui la tête, mais il avance désormais dans des petits souliers. “C’est un nouveau départ. Le marché a changé : avant, la question était de savoir qui allait conquérir le monde, et cela se réglait à coups d’annonces agressives. Aujourd’hui, il faut juste expliquer clairement aux clients quelle valeur leur apportera les produits”, résume Larry Mueller. La présentation du nouveau PDG à Monaco lors d’une récente conférence en dit long sur la nouvelle attitude d’Ariba : loin des grands discours visionnaires, il s’agit de répondre à des questions aussi simples que “qui sommes-nous ?” ou “que faisons-nous ?”.
Un recentrage sur le coeur de metier
La grande stratégie collaborative, fondée sur le concept de gestion de la cha”ne de valeur, lancée en fanfare dans la foulée de l’annonce du rachat d’Agile, est désormais reléguée au second plan derrière le métier de base d’Ariba, c’est-à-dire les solutions de gestion des achats en ligne (e-procurement).“Le lien commercial est le lien fondamental qui définit la cha”ne de valeurs. Il s’agit en priorité d’établir ce lien sur lequel pourront, par la suite, se greffer d’autres fonctionnalités. Mais celles-ci viendront au fil du temps”, justifie Larry Mueller. Un projet sous-tend, en effet, l’ensemble de la stratégie d’Ariba: la création d’un immense réseau constitué par ses clients et leurs fournisseurs, le Commerce Services Network. Ce réseau, que l’éditeur veut surtout éviter de rendre propriétaire, compterait aujourd’hui les vingt mille fournisseurs des six cents clients d’Ariba. Au fur et à mesure des croissances conjuguées du réseau et de l’éditeur, ce dernier sera susceptible de faire fructifier cette base installée interconnectée en proposant des services complémentaires – paiement, planification partagée, développement collaboratif, etc. Esquisse de cette vision, Ariba vient d’annoncer Open Document Routing, un service permettant l’échange sur le réseau de documents basés sur XML. L’éditeur n’a donc pas sacrifié ses objectifs ambitieux au recentrage de son discours. Il a seulement décidé de prendre son temps. Confiant dans sa situation financière Ariba devra lutter avec les éditeurs de progiciels de gestion intégrés – SAP, notamment -, dont la puissance, la base installée, la connaissance des besoins des entreprises, pourraient leur ermettre de rattraper très vite le terrain perdu. “La question est désormais de savoir si nous serons capables de poursuivre nos investissements pour maintenir notre avance. Probablement. Mais il nous faudra faire les bons choix. A ce titre, renoncer au rachat d’Agile était salutaire, car cela aurait coûté très cher. Aujourd’hui, le réseau et la verticalisation de notre offre sont nos priorités”, conclut Larry Mueller.
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