Pour Anne Dorange, directeur général de SurfControl en France, les relations entre les fournisseurs de solutions informatiques et les entreprises se sont dégradées. Elle en explique les dérives, dont le diktat du prix le plus
bas.01 Réseaux : Qu’est?”ce qui a changé dans les relations entre fournisseurs et grands comptes ?
Anne Dorange : Depuis quatre ou cinq ans est apparue une pratique dans les entreprises, qui consiste à segmenter systématiquement les équipes de décision, afin de renforcer l’objectivité des choix. Cela vise à
rationaliser les montants d’acquisition des équipements, mais entraîne une dérive : la valorisation réelle des solutions n’est plus prise en compte au moment de la décision.Serait?”ce le diktat de la solution la moins chère ?
Les fournisseurs finissent tous par s’aligner sur le mieux?”disant. C’est une exigence de principe, quelle que soit leur capacité à répondre au besoin réel. C’est vrai en particulier dans le domaine de la
sécurité, où la qualité est un élément essentiel. La bonne compréhension de l’enjeu global par le chef d’entreprise devient primordiale.Quelles en sont les conséquences ?
Que deviennent la qualité de service et la pérennité, si le fournisseur ne peut plus les financer ? Comment expliquer que la France est, malgré la taille de son marché, le pays industrialisé où la rentabilité des fournisseurs de
solutions informatiques est la plus faible au niveau mondial ? Comment ne pas mesurer les conséquences économiques, tant en termes d’emplois qu’en termes de solutions alternatives proposées aux entreprises françaises ?
N’est?”il pas important de maintenir la diversité des solutions et des offres ? De plus, négliger la valorisation réelle des solutions amène des surcoûts inattendus, contraires aux notions de bonne gestion et
d’anticipation.Quels sont les responsables ?
Nous sommes tous responsables de ces dérives. Les fournisseurs doivent réapprendre à valoriser leurs solutions, et mieux connaître les métiers des entreprises. Les dirigeants doivent s’impliquer, reconsidérer leur mode
d’évaluation et prendre globalement en compte ce qui développera et protégera la valeur de leur entreprise. Protéger le savoir?”faire et valoriser la pérennité des investissements font bien partie de leur rôle. Les solutions
informatiques participent à cette valorisation. Les prix consentis actuellement sont le signe d’un déséquilibre. Ils témoignent de la crise que nous traversons en France et de la difficulté à faire entendre une voix plus raisonnable.
Achetons?”nous réellement dans les meilleures conditions quand le prix est le premier critère de choix ? Un effort collectif doit être réalisé. La question n’est pas d’acheter plus ou moins cher, mais au juste prix.
L’idée est d’attirer l’attention des dirigeants d’entreprise sur l’aspect valorisant des bons investissements informatiques. Ils nécessitent autant d’attention que les moyens de production
industrielle.Quelles solutions peut?”on apporter ?
Il semble urgent de repositionner le débat : l’équilibre économique est un facteur de croissance, les excès sont préjudiciables. Si le marché des fournisseurs de taille moyenne se réduit excessivement, quelle sera
l’alternative pour les entreprises ? Nous avons tous besoin de redynamiser le modèle économique français. à travers une compréhension globale des enjeux économiques, les dirigeants des grandes entreprises doivent reconstruire
l’équilibre nécessaire.
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