Vendre des mots-clés. Qui aurait imaginé que cette activité puisse devenir si lucrative au point qu’elle donne naissance à un vrai marché ? A voir la santé financière d’Espotting, start-up dédiée à la vente aux enchères de mots-clés, il n’y a plus de doute.Si la crise du marché publicitaire s’explique avant tout par le revirement de conjoncture actuel, les sites Internet souffrent également d’un problème de crédibilité en tant que support publicitaire. Manque de crédibilité qui a provoqué une baisse sensible du prix de l’espace publicitaire, passant en deux ans d’une moyenne de 50 euros à 0,5 euro (de 330 à 3,30 francs) aujourd’hui.Pour les outils de recherche, la sanction a été immédiate. Les comptes de Yahoo! sont passés dans le rouge avec 112 millions d’euros (735 millions de francs) de pertes pour 2001. La nécessité de diversifier les revenus est devenue cruciale.En commercialisant des mots-clés, les annuaires et les moteurs de recherche gagnent sur les deux plans : ils retrouvent de la crédibilité auprès des annonceurs et engrangent de nouveaux revenus. Ce sont ces deux ingrédients qui ont permis à Espotting de décoller rapidement.
Une rémunération au clic
En septembre 2000, David Anhony Ishag, Daniel Ishag et Sebastian Bishop débutent la commercialisation de mots-clés sur le modèle de leur concurrent américain, Overture. Espotting achète aux outils de recherche l’exclusivité sur un certain nombre de mots-clés. Ceux-ci sont ensuite proposés par le biais d’une plate-forme d’enchères aux annonceurs, qui enchérissent sur le coût par clic (CPC) de chaque mot-clé acheté.Si, par exemple, Amazon achète le mot-clé ” Tolkien ” sur Yahoo!, chaque recherche incluant le nom de l’auteur du Seigneur des anneaux fera apparaître un lien vers Amazon en tête des résultats. Si ensuite, l’internaute clique sur ce lien, Amazon reversera la somme pour laquelle il a emporté l’enchère (entre 1 et 10 cents d’euros) à Espotting et au site sur lequel le lien a été généré (70 % pour Espotting et 30 % pour le site).Les campagnes de référencement payant peuvent atteindre des sommes très importantes. Ainsi, Kelkoo pour son lancement en Grande-Bretagne a investi 1 million d’euros en achat de mots-clés auprès d’Espotting. Si le montant est comparable à celui d’une campagne publicitaire, son efficacité est en revanche mesurable. Les connexions sur le site de Kelkoo en Angleterre ont été multipliées par 8 durant le premier mois de cette campagne de référencement payant.
Espotting vise la position de n?’1 en Europe
Leader outre-Manche, Espotting tente maintenant de conquérir le Vieux Continent. “Etre numéro un en Europe est notre meilleur atout pour contrer Overture, explique Sebastian Bishop, nous nous sommes engagés dans une course de vitesse pour gagner les zones où notre concurrent n’est pas encore présent. “La vitesse avec laquelle Espotting se déploie en Europe et en Asie sera cruciale pour sa réussite. Le modèle d’affaires est simple à reproduire et l’expertise des équipes n’est pas discriminante. Sur les 100 personnes (dont 10 en France) qu’emploie la start-up, une vingtaine est à la R&D, 30 constituent l’équipe éditoriale (qui vérifie que les achats de mots-clés sont légaux), 20 s’occupent de la gestion de campagne (le SAV en quelque sorte) et le reste se consacre à la commercialisation.” La vente directe ne représente que 20 % de notre chiffre d’affaires, les 80 % restants sont le fait de nos partenaires “, précise Alain Sanjaume, le directeur commercial de la jeune structure française lancée en décembre dernier. Et c’est là le miracle, on pouvait croire le marché déjà encombré par les intermédiaires après que les outils de recherche ont lancé leurs propres offres, mais Espotting est parvenu à être le prestataire aussi bien des référenceurs que des régies média et des outils eux-mêmes.
Equilibre atteint en huit mois d’activité
Côté stratégie financière, la start-up semble hors normes. Pas de levée de fonds hormis la mise de départ des trois fondateurs, six mois de développement technologique, huit mois de commercialisation, 70 personnes embauchées, et hop !, l’équilibre est atteint. Du coup, les structures ouvertes en France et en Allemagne début 2002 devraient être rentables dès l’automne. Quant à celles prévues en Espagne et en Italie, elles le seront au plus tard au premier semestre 2003.Une fois le développement européen consolidé, Espotting n’aura plus qu’à se présenter en Bourse comme une jeune entreprise bénéficiaire, avec pour seul concurrent une start-up américaine qui pèse déjà 1,6 milliard de dollars sur le Nasdaq. A moins que d’autres, comme DoubleClick, s’en emparent avant.
🔴 Pour ne manquer aucune actualité de 01net, suivez-nous sur Google Actualités et WhatsApp.
