Suivant l’exemple de nombreux constructeurs (Lucent, Cisco…), 3Com a décidé de déployer une activité de conseil. Lancée il y a six mois aux États-Unis, elle vient d’être mise en place en France et en Europe, où elle regroupe respectivement quatre et vingt personnes, qui viendront grossir les rangs des divisions de services existantes. Initialement orientés vers l’assistance, les services ont été diversifiés il y a deux ans pour couvrir la maintenance, la formation et les services professionnels (audit, expertise de réseaux, gestion de projets…). Inclus dans cette dernière activité, le conseil devient aujourd’hui un secteur à part entière.
Pour 3Com, l’objectif est de resserrer les liens avec les principaux clients en intervenant le plus en amont possible des grands projets. Mais, selon Éric Leblanc, directeur des services de 3Com France,“ce sont les clients qui, confrontés à des flux d’informations de plus en complexes, exigent une présence renforcée à leurs côtés”. Les consultants interviendront dans les entreprises pour concevoir, par exemple, un schéma de convergence voix-données-images, ou sur la migration vers des technologies telles que les réseaux à très hauts débits, les réseaux sans fil, les VPN, etc.
Une approche verticale
3Com entend adopter une approche verticale en donnant la priorité aux secteurs de l’éducation et de la santé. “Nous ne voulons pas nous substituer à nos partenaires intégrateurs ou SSII, insiste Éric Leblanc, mais jouer un rôle actif de veille technologique sur les marchés émergents”. Le constructeur choisit donc un positionnement haut de gamme, qui se traduit par des prestations facturées entre 8 000 F (1 220 ?) et 12 000 F (1 829 ?) la journée. En 2000, le conseil devrait peser 8 millions de francs (1,22 million d’euros), qui s’ajouteront aux 40 millions de francs (6,1 millions d’euros) escomptés pour l’ensemble de l’activité services.À l’image des intégrateurs, les constructeurs et les éditeurs se dotent de pôles de conseil, activité non seulement très lucrative, mais qui conna”t la plus forte croissance dans le secteur des services. Cette initiative ne sera pas forcément bien accueillie par les grands cabinets de conseil et certaines SSII.
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