En moins de six mois, Jehan Coquebert de Neuville, PDG de la filiale française de 3Com, aura dû chambouler l’organisation de ses équipes. En effet, suite à la décision du groupe d’abandonner le marché des équipements de c?”ur de réseau, la force de vente directe affectée aux grandes entreprises doit disparaître. Les effectifs passent alors, en France, de cent dix à soixante personnes pour un chiffre d’affaires amputé d’un tiers environ. “Une cinquantaine de personnes ont été concernées par le plan social”, explique Jehan Coquebert de Neuville, qui tempère toutefois l’impact social : “Tous les salariés avaient retrouvé un emploi avant même leur départ.” L’organisation est “simplifiée”, selon les termes du dirigeant : sauf pour les opérateurs de télécommunications, la fonction d’ingénieur grands comptes est supprimée. Il ne reste plus que des ingénieurs produits et avant-vente pour soutenir les efforts commerciaux du réseau de partenaires. Plus encore qu’hier, le chiffre d’affaires de 3Com dépend des ventes de ses distributeurs. Aussi le constructeur promet-il d’investir 160 millions de dollars (1,1 MdF environ) dans la promotion de la marque.
Centre d’appel et Web au service des revendeurs
L’objectif est de renforcer la notoriété de l’équipementier auprès des petites entreprises – nouveau c?”ur de cible du Californien -, mais aussi du grand public. Par ailleurs, pour attaquer de tels marchés, 3Com doit resserrer les liens avec ses revendeurs.
Cette action apparaît d’autant plus nécessaire que certains partenaires ont été échaudés par les revirements stratégiques du printemps, et que les concurrents de 3Com en ont profité pour les courtiser. L’équipementier compte donc faire passer, à moyen terme, le nombre de ses grossistes de huit à cinq. “Cette réduction est un objectif, mais pas une priorité”, précise Stéphane Guillemot, responsable des ventes. Mais, surtout, 3Com espère améliorer les relations avec les revendeurs grâce à un centre d’appel et à des outils de communication Web. Le centre d’appel emploie en France une dizaine de personnes basées en région parisienne. Cependant, la plus grande nouveauté du dispositif commercial réside dans l’usage du Web. Un site à destination des partenaires regroupe des outils de vente, des informations sur les produits de 3Com, des comparatifs avec ceux de ses concurrents, et un forum d’échange.
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