2. Faire confiance aux places de marchéDes intermédiaires qui couvrent tous les besoins

Après une période euphorique, le paysage français des places de marché horizontales ?” spécialisées dans les achats non stratégiques ?” se structure désormais autour d’une poignée d’acteurs. La plupart affichent de prestigieux actionnaires qui semblent leur garantir la pérennité. La nature des services qu’elles proposent et la taille des entreprises visées dépendent de la place qu’elles occupent dans la relation entre l’acheteur et le fournisseur. Ainsi, Logic Achat et Avisium se comportent comme une centrale d’achats. Autrement dit, ce sont elles qui sélectionnent les fournisseurs, prenant ainsi en charge le sourcing, et leur achètent produits et services pour les revendre aux entreprises clientes, tout en se rémunérant sur la marge.

Une facturation simplifiée

Les volumes permettent de négocier des prix, comme le font de grandes entreprises auprès de leurs fournisseurs. Avec quelques nuances. “Certains de ces tarifs sont uniques, tandis que d’autres sont fonction de la taille du client, car sinon, une partie des fournisseurs n’aurait pas accepté de rentrer sur notre plate-forme”, explique Thierry Pollier, directeur général d’Avisium. Les prix ne sont pas le seul argument de cette formule, qui séduira davantage les PME. L’intérêt réside aussi dans une facturation simplifiée, puisque le nombre de fournisseurs se réduit à un seul : la place de marché. D’autre part, celle-ci héberge systématiquement l’application de gestion des achats. Le catalogue de produits est unique, mais cela n’empêche pas d’en fournir des vues spécifiques à chaque entreprise ou utilisateur. Depuis peu, afin d’étendre leur cible, Avisium et Logic Achat proposent aussi une formule consistant à limiter leur rôle à celui de plate-forme établissant des relations entre acheteurs et fournisseurs, tous libres de s’y connecter. AchatPro, Answork ou Hubwoo s’en tiennent, pour leur part, à cette seule formule. Celle-ci sous-tend une neutralité commerciale, ce qui permet aux entreprises ?” plutôt grosses PME et grands comptes ?” d’établir sur Internet des relations commerciales existantes. L’entreprise choisit alors ses fournisseurs ?” souvent déjà référencés par la place ?”, puis construit un catalogue et des tarifs spécifiques, montant ainsi une place de marché privée, mais externalisée. Cette délégation n’est pas forcément totale, puisque certaines places proposent, pour séduire les entreprises ayant déjà déployé elles-mêmes une application d’e-procurement, de ne prendre en charge que l’hébergement du catalogue et du moteur transactionnel dédié aux échanges avec les fournisseurs. Seliance a, lui, adopté une stratégie intermédiaire. Techniquement parlant, ce prestataire se contente de gérer les flux entre acheteurs et fournisseurs, sans pour autant faire preuve de neutralité. En effet, cela ne l’empêche pas, dans le cadre de sa formule de place de marché publique, de décharger les acheteurs du sourcing, en négociant des prix auprès de fournisseurs sélectionnés. La limite entre place publique et privée devient alors floue. “En venant chez nous, le client sera parfois prêt à changer de fournisseur, s’il est assuré d’obtenir des conditions équivalentes à ceux de notre sélection. Mais, dans le cas contraire, et si l’investissement le justifie, nous sommes prêts à intégrer ses anciens fournisseurs”, commente Éric Richard, directeur des systèmes d’information de Seliance. À l’instar d’Avisium, Seliance propose une formule d’hébergement de places de marché entièrement privées.Parallèlement aux places de marché subsistent quelques sites d’intermédiation, qui se contentent de mettre en relation acheteurs et fournisseurs, au travers d’un catalogue ou d’un système d’appels d’offres, sans intervenir dans la transaction. Tel est le cas de Marketo, actuellement en restructuration, et de Mondus. La démarche d’adhésion est alors légère, mais les fonctions sont limitées. Pas de gestion de circuits d’approbation et peu de possibilités de personnalisation. Sur Mondus, l’historique des achats est conservé, ce qui permet de les réitérer avec un minimum de manipulations. Ils ciblent donc les petites structures, dans lesquelles une seule personne joue le rôle d’acheteur.

Des prestations de services étendues

Les places de marché ne se contentent pas de fournir une plate-forme technique et de louer des applications. Elles offrent également une vaste palette de prestations. En amont, il s’agit de création de catalogues, de connexion des fournisseurs ou de conseil visant à formaliser les circuits d’approbation existants afin de les porter sur la plate-forme. Il s’agit aussi de formations ou de guides d’achats. Souvent en association avec des SSII, la place de marché se tourne vers l’intégration de systèmes d’information. Certaines places proposent même des services de déploiement d’applications de gestion des achats sur un intranet. Tel est l’objectif de l’offre Procurement Ex-press, proposée par Answork, Compaq, Commerce One et Cap Gemini. En aval, les places de marché mettent à disposition des acheteurs des outils décisionnels offrant les moyens de procéder, a posteriori, à des analyses qui permettront de corriger une politique d’achats en réduisant, par exemple, le nombre de fournisseurs ou en choisissant les plus fiables.

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